Cuando un propietario decide vender una vivienda en Castellón puede encontrarse con modelos inmobiliarios muy diferentes: agencias locales, franquicias, plataformas digitales, inmobiliarias online y servicios que combinan atención presencial y tecnología.
Compararlos únicamente por los honorarios o por el número de portales en los que aparecerá el inmueble ofrece una visión incompleta.
La cuestión relevante es otra: ¿qué va a hacer realmente cada inmobiliaria para vender la propiedad y quién se responsabilizará de cada fase de la operación?
Desde nuestra experiencia como inmobiliaria en Castellón, creemos que un propietario debería analizar el servicio completo: valoración, estrategia, preparación del inmueble, comercialización, filtrado de interesados, visitas, negociación, documentación, contratos y acompañamiento hasta la firma.
Qué entendemos por inmobiliaria local
Una inmobiliaria local no debería definirse únicamente porque tenga una oficina en la ciudad.
Su principal característica debería ser el conocimiento operativo del mercado en el que trabaja: qué viviendas se comercializan, qué diferencias existen entre zonas, qué busca la demanda, qué características penalizan o aumentan el atractivo de una propiedad y qué incidencias aparecen habitualmente durante las operaciones.
Ese conocimiento se construye trabajando sobre el terreno.
En Castellón de la Plana, por ejemplo, dos viviendas con una superficie similar pueden comportarse de forma muy distinta dependiendo de la calle, el edificio, la antigüedad de la finca, la existencia de ascensor o garaje, la altura, orientación, estado de conservación o necesidad de reforma.
Incluso dentro de una misma zona existen diferencias que una estadística general de precios difícilmente puede reflejar por completo.
Qué entendemos por inmobiliaria online
El concepto de inmobiliaria online engloba modelos diferentes, por lo que tampoco sería correcto tratarlos a todos por igual.
Algunas empresas gestionan gran parte del proceso a distancia y centralizan la atención. Otras utilizan tecnología para automatizar determinadas fases pero disponen de profesionales sobre el terreno.
La digitalización puede aportar ventajas importantes: rapidez en determinados procesos, herramientas de seguimiento, gestión documental, difusión de anuncios y capacidad para trabajar con grandes volúmenes de información.
Por tanto, ser una inmobiliaria online no constituye por sí mismo una desventaja, igual que disponer de una oficina física tampoco garantiza un buen servicio.
Lo que debe analizar el propietario es qué parte del trabajo está automatizada, qué parte realiza un profesional y quién conoce realmente el inmueble y su mercado.
La primera gran diferencia aparece en la valoración
Uno de los puntos donde más puede influir el conocimiento local es la valoración inicial.
Actualmente existen herramientas capaces de ofrecer estimaciones automáticas utilizando datos de mercado, superficies, ubicación y operaciones comparables.
Son útiles como referencia, pero una vivienda no es únicamente una combinación de metros cuadrados y código postal.
Para establecer un precio de salida razonable también deberían analizarse factores como:
- la ubicación concreta dentro de la zona;
- el estado real de la vivienda;
- la planta y orientación;
- la existencia de ascensor;
- garaje, terraza u otros elementos;
- el estado del edificio;
- la distribución;
- las reformas realizadas;
- la oferta con la que competirá el inmueble;
- y el tipo de comprador al que previsiblemente puede interesar.
Además, precio anunciado y precio de cierre no son necesariamente lo mismo. Utilizar únicamente anuncios publicados puede conducir a conclusiones equivocadas si no se interpreta correctamente el mercado.
En nuestro análisis sobre el precio de la vivienda en Castellón explicamos precisamente por qué los valores medios necesitan contexto antes de aplicarlos a una propiedad concreta.
Conocer Castellón significa entender micromercados
Hablar del “precio de Castellón” como si toda la ciudad funcionara igual simplifica demasiado el mercado.
El centro, el Grao, las zonas residenciales de expansión y los distintos sectores de Castellón de la Plana presentan tipologías de vivienda, edificios y perfiles de demanda diferentes.
Y cuando ampliamos el análisis a la provincia, las diferencias son todavía mayores.
Una vivienda en Vila-real, Almassora o Benicàssim no debería comercializarse simplemente aplicando una estrategia estándar diseñada para cualquier punto de España.
El conocimiento local permite interpretar qué características son especialmente relevantes para los compradores de cada zona y cómo posicionar el inmueble frente a las propiedades con las que realmente compite.
Publicar en portales no es una estrategia de venta
La publicación en portales inmobiliarios es una parte importante de la comercialización, pero no debería confundirse con el trabajo completo de venta.
Un propietario puede publicar un anuncio por su cuenta. La aportación de una inmobiliaria debería empezar antes y continuar mucho después.
Hay que decidir el precio de salida, cómo presentar la vivienda, qué información mostrar, cómo gestionar las consultas, qué interesados tienen capacidad real de compra, cómo organizar las visitas y cómo interpretar la respuesta del mercado.
Si una propiedad recibe muchas visualizaciones pero ninguna visita, existe información que analizar.
Si recibe visitas pero no ofertas, también.
Y si aparecen ofertas rápidamente, habrá que determinar si el precio está correctamente posicionado y cómo gestionar la negociación.
En nuestra página sobre cómo vender una vivienda en Castellón explicamos con mayor detalle las fases que forman parte de una comercialización profesional.
La diferencia entre recibir contactos y gestionar compradores
Generar solicitudes de información no significa haber encontrado compradores adecuados.
Una parte importante del trabajo inmobiliario consiste en gestionar y filtrar la demanda.
Antes de organizar determinadas visitas conviene conocer qué busca el interesado, si la vivienda encaja realmente con sus necesidades y, cuando sea relevante, cuál es su situación respecto a la financiación.
Esto reduce visitas improductivas y permite dedicar más atención a compradores con posibilidades reales de avanzar en la operación.
Cuando el comprador necesita financiación, también puede ser útil estudiar con antelación la viabilidad de su financiación hipotecaria antes de que una negociación llegue demasiado lejos.
Quién realiza las visitas también importa
Una visita inmobiliaria no debería limitarse a abrir una puerta.
La persona que enseña la vivienda debería conocer sus características, distribución, equipamiento, condiciones de venta y aquellas cuestiones relevantes que puedan trasladarse al comprador.
También debe saber escuchar.
Las preguntas y objeciones de los visitantes proporcionan información sobre cómo está respondiendo el mercado a la propiedad.
Cuando el profesional que realiza las visitas participa además en la gestión de la operación, esa información puede utilizarse para ajustar la estrategia y asesorar mejor al propietario.
La negociación no debería reducirse a trasladar ofertas
Cuando aparece un comprador interesado empieza una fase especialmente sensible.
El trabajo de la inmobiliaria no debería consistir simplemente en comunicar:
“Nos ofrecen esta cantidad. ¿La aceptas?”
Antes conviene valorar la solvencia de la propuesta, las condiciones que plantea el comprador, los plazos, la financiación y cualquier circunstancia que pueda afectar al cierre.
Una oferta ligeramente superior puede ser menos interesante si incorpora condiciones difíciles de cumplir. Otra aparentemente inferior puede ofrecer mayor seguridad o mejores plazos.
Por eso la negociación debe analizarse como una operación completa y no exclusivamente como una cifra.
La documentación es donde muchas diferencias se hacen visibles
Una compraventa puede parecer sencilla hasta que se empieza a revisar la documentación.
Titularidad, cargas registrales, hipotecas pendientes, comunidad de propietarios, derramas, IBI, certificado energético, discrepancias entre Catastro y Registro, herencias o reformas realizadas son algunas de las cuestiones que pueden requerir atención.
No todas las operaciones presentan incidencias, pero cuando aparece una, es importante detectarla con suficiente antelación.
Una agencia que participa activamente en esta fase puede coordinar la documentación necesaria con propietarios, compradores, entidades financieras, administradores, notaría y demás profesionales que intervengan cuando corresponda.
La firma debería ser la culminación de un expediente ya revisado, no el momento en el que se empiezan a descubrir problemas.
¿Una inmobiliaria online puede hacer todo esto?
Sí. El hecho de trabajar principalmente de forma digital no impide ofrecer una gestión rigurosa.
La pregunta es si la empresa concreta que estamos valorando lo hace.
De la misma manera, una inmobiliaria local tampoco debe presumirse profesional simplemente por conocer la ciudad o disponer de una oficina.
El propietario debería pedir información sobre el proceso y comprobar quién asumirá cada responsabilidad.
Qué debería preguntar un propietario antes de elegir inmobiliaria
Antes de firmar una hoja de encargo resulta razonable preguntar:
- ¿Cómo habéis calculado el precio recomendado?
- ¿Quién gestionará personalmente mi vivienda?
- ¿Cómo se preparará y presentará el inmueble?
- ¿Dónde se comercializará?
- ¿Cómo se filtrarán los interesados?
- ¿Quién realizará las visitas?
- ¿Cómo recibiré información sobre el resultado de la comercialización?
- ¿Quién negociará las ofertas?
- ¿Qué documentación revisaréis?
- ¿Quién preparará o coordinará reservas y arras?
- ¿Me acompañaréis hasta la firma?
- ¿Qué ocurre si aparece una incidencia durante la operación?
Las respuestas permiten comparar servicios de una manera mucho más útil que preguntar únicamente cuánto cuesta cada inmobiliaria.
¿Y los honorarios?
Naturalmente, los honorarios forman parte de la decisión.
Pero para comparar correctamente dos propuestas es necesario saber qué incluye cada una.
Un porcentaje o una tarifa aislada dice poco si no conocemos el alcance del servicio, la estrategia de comercialización y quién asumirá la gestión hasta la firma.
El propietario debería conocer por escrito los honorarios, cuándo se devengan, qué servicios incluyen y las condiciones del encargo antes de contratar.
Hemos desarrollado este tema específicamente en nuestra guía sobre cuánto cobra una inmobiliaria por vender un piso en Castellón.
Inmobiliaria local u online: cuál elegir para vender en Castellón
No creemos que la decisión deba reducirse a elegir entre “local” y “online”.
Una buena inmobiliaria local debería utilizar tecnología, herramientas digitales y portales inmobiliarios. Una buena inmobiliaria online debería disponer de profesionales capaces de conocer y gestionar correctamente el mercado donde se encuentra la vivienda.
Para un propietario, el criterio debería ser más sencillo: quién conoce mejor su inmueble y su mercado, qué estrategia propone, quién se responsabilizará de la operación y qué trabajo realizará desde la valoración hasta la firma.
En Inmobiliaria Eva Consulting 2017 trabajamos principalmente en Castellón de la Plana y provincia. Nuestra forma de trabajar combina conocimiento local, comercialización digital y gestión directa de las operaciones.
No aplicamos automáticamente la misma estrategia a todas las viviendas porque no todas las propiedades, propietarios ni compradores parten de la misma situación.
La pregunta correcta no es si la inmobiliaria es local u online
Antes de confiar la venta de una vivienda, quizá la pregunta más útil no sea “¿sois una inmobiliaria local o una inmobiliaria online?”.
La pregunta debería ser:
“¿Qué vais a hacer exactamente para vender mi vivienda y quién se ocupará de cada parte del proceso?”
Cuando esa respuesta está clara, comparar inmobiliarias resulta mucho más sencillo.
