Una vivienda que no se vende está dando información
Cuando pasan las semanas y una vivienda continúa anunciada sin conseguir comprador, es normal que el propietario empiece a preguntarse qué está ocurriendo.
Una de las primeras respuestas suele ser pensar en el precio.
Y efectivamente, el precio puede ser parte del problema. Pero no debería ser automáticamente la única explicación ni la primera decisión que tomemos sin analizar lo que ha ocurrido durante la comercialización.
En Inmobiliaria Eva Consulting 2017, cuando estudiamos una vivienda que lleva tiempo intentando venderse, nos interesa conocer algo más que cuánto pide actualmente el propietario.
Como inmobiliaria en Castellón, necesitamos entender cómo ha estado posicionada, cómo se ha presentado, qué respuesta ha recibido y en qué punto se están perdiendo los posibles compradores.
Si estás intentando vender una vivienda en Castellón y después de varios meses la operación no avanza, antes de cambiar nuevamente el anuncio conviene intentar averiguar qué está diciendo el mercado.
Una vivienda que no se vende no siempre nos dice directamente cuál es el problema, pero normalmente va dejando señales.
No es lo mismo no recibir consultas que recibir visitas y ninguna oferta
Este es uno de los primeros puntos que analizamos.
Decir simplemente que “el piso no se vende” aporta poca información.
Necesitamos saber qué ha ocurrido desde que salió al mercado.
Una vivienda puede prácticamente no recibir consultas. Otra puede generar muchos contactos pero muy pocas visitas. También podemos encontrarnos con inmuebles que reciben visitas regularmente pero ninguna propuesta seria.
Incluso puede haber ofertas que finalmente no llegan a convertirse en compraventa.
Son situaciones diferentes y probablemente no tienen exactamente la misma causa.
Antes de cambiar la estrategia necesitamos localizar en qué parte del proceso estamos perdiendo al comprador.
Si prácticamente nadie pregunta por la vivienda, debemos revisar su posición en el mercado
Cuando un inmueble apenas genera interés, tenemos una primera señal importante.
Puede existir un problema de precio, pero también debemos observar cómo se está presentando la vivienda, qué información recibe el comprador y contra qué otros inmuebles está compitiendo.
El comprador no analiza nuestra vivienda de forma aislada.
Cuando busca en una determinada zona y rango económico encuentra diferentes alternativas y empieza a compararlas.
Superficie, estado, altura, ascensor, garaje, terraza, distribución, fotografías, ubicación y precio forman parte de esa comparación.
Si otras opciones parecen ofrecer una relación más interesante, nuestra vivienda puede quedar fuera de la selección antes incluso de que el comprador contacte.
Por eso necesitamos revisar conjuntamente el inmueble y su posicionamiento, no únicamente contar cuántos días lleva publicado.
Un precio anunciado no se convierte en precio de mercado por permanecer meses publicado
Esta es una diferencia importante.
En internet podemos encontrar viviendas anunciadas por determinadas cantidades, pero eso no significa necesariamente que esas cantidades sean precios a los que finalmente se estén cerrando operaciones.
Una vivienda puede permanecer meses anunciada precisamente porque el mercado no está respondiendo a su posicionamiento.
Por eso, cuando revisamos una comercialización que no funciona, una valoración profesional de la vivienda en Castellón puede ayudarnos a volver a establecer una referencia razonada.
No se trata de decir automáticamente al propietario que debe bajar.
Se trata de comprobar si la estrategia de precio que se está utilizando puede defenderse con las características reales del inmueble y con la respuesta que está dando el mercado.
Bajar por bajar no es una estrategia. Mantener un precio que el mercado lleva meses rechazando tampoco.
También puede ocurrir que el problema empezara antes de publicar
Una comercialización puede empezar condicionada desde el primer día si la vivienda no se ha preparado correctamente.
Tal vez no se analizó suficientemente el precio. Puede que las fotografías no permitan entender bien los espacios, que la descripción aporte poca información o que determinadas características importantes del inmueble no estén correctamente explicadas.
También puede existir una cuestión documental o una circunstancia de la propiedad que dificulte avanzar cuando aparecen interesados.
En nuestro artículo sobre qué preparamos antes de poner una vivienda en venta en Castellón explicamos por qué consideramos importante trabajar esta fase antes de iniciar la comercialización.
Cuando recibimos una vivienda que ya lleva meses anunciada, en ocasiones necesitamos volver precisamente a ese punto inicial y preguntarnos si la base sobre la que se construyó la venta era la adecuada.
Si hay consultas pero casi nadie visita, tenemos otra señal
Puede ocurrir que el anuncio genere interés suficiente para que las personas contacten, pero después muchas de esas consultas no terminen convirtiéndose en visitas.
En ese caso debemos entender qué ocurre durante esa primera conversación.
Quizá el comprador descubre una característica que no había entendido en el anuncio. Puede que las condiciones reales de la operación no encajen con lo que esperaba o simplemente que la consulta proceda de una persona cuyo perfil no corresponde con la vivienda.
No todos los contactos tienen el mismo valor.
Recibir muchas solicitudes puede generar sensación de actividad, pero si ninguna avanza necesitamos analizar la calidad y el motivo de esos contactos.
El objetivo de una comercialización no es acumular consultas. Es convertir el interés adecuado en visitas y posteriormente en posibles operaciones.
Muchas consultas tampoco significan que tengamos muchos compradores
Esta situación la vemos especialmente cuando un anuncio obtiene bastante visibilidad.
Hay personas que preguntan prácticamente solo por el título o las primeras fotografías.
Después descubrimos que necesitan unas características que la vivienda no tiene, que su presupuesto no encaja o que existen condiciones claramente indicadas que no han leído.
Por eso el filtrado forma parte del trabajo.
No tiene sentido llenar la vivienda de visitas simplemente para transmitir al propietario que existe mucha actividad.
Una visita debería tener una base mínima de coherencia entre lo que ofrece el inmueble y lo que busca la persona interesada.
Esto protege el tiempo del vendedor y nos proporciona además información comercial mucho más útil.
Si hay visitas pero nadie hace una oferta, debemos escuchar qué se repite
Este escenario es especialmente interesante.
La vivienda consigue superar el primer filtro del comprador. El anuncio genera suficiente interés y las personas deciden desplazarse para verla.
Pero después de varias visitas nadie plantea una propuesta.
Ahí necesitamos escuchar.
Un comprador puede simplemente preferir otra vivienda y su opinión individual no debería determinar toda nuestra estrategia.
Pero cuando diferentes personas empiezan a señalar de forma independiente la misma cuestión, tenemos información que merece atención.
Puede ser el estado de la vivienda, la distribución, la luz, el edificio, la necesidad de reforma, alguna característica que no se percibía correctamente en las fotografías o la relación entre todo ello y el precio solicitado.
Una objeción aislada es una opinión. Una objeción que se repite entre compradores diferentes puede convertirse en una señal de mercado.
No todas las objeciones pueden solucionarse
También debemos ser realistas.
Hay características que podemos mejorar y otras que forman parte del inmueble.
Podemos trabajar la presentación, realizar determinadas mejoras cuando tengan sentido, explicar mejor la vivienda o revisar su estrategia económica.
Pero no podemos cambiar la altura de un piso, mover el edificio a otra calle o instalar un ascensor por decisión de la inmobiliaria.
Cuando existe una característica que el mercado penaliza y no podemos modificarla, la estrategia debe asumirla.
El trabajo no consiste en ocultar los puntos débiles de una vivienda.
Consiste en entender cómo afectan a su posición frente a las alternativas que tiene el comprador.
A veces el problema está en cómo se presenta la vivienda
Las fotografías no venden por sí solas una vivienda, pero pueden decidir si una persona llega a interesarse lo suficiente como para visitarla.
Una vivienda oscura en las imágenes, espacios difíciles de interpretar, exceso de elementos personales, desorden o fotografías que no muestran correctamente la distribución pueden perjudicar la primera percepción.
Lo mismo ocurre con una descripción genérica que podría utilizarse para cualquier piso.
El anuncio debería ayudar al comprador a entender qué vivienda está viendo y cuáles son sus características reales.
En determinadas operaciones puede tener sentido mejorar la presentación antes de seguir acumulando meses de exposición.
En otras, el problema estará en otro punto y cambiar las fotografías no solucionará nada.
Por eso volvemos siempre a la misma idea: primero diagnosticar.
Una vivienda puede necesitar una nueva estrategia, no simplemente un nuevo anuncio
Cuando una propiedad lleva mucho tiempo publicada existe la tentación de retirar el anuncio, cambiar unas fotografías, modificar ligeramente el texto y volver a empezar.
Eso puede cambiar su apariencia, pero si mantenemos exactamente las mismas causas que estaban dificultando la venta, probablemente obtendremos un resultado parecido.
Una revisión seria debería preguntarse qué vamos a hacer de forma diferente y por qué.
Puede ser necesario reposicionar el precio. En otro caso puede tener sentido preparar mejor el inmueble. También podemos necesitar modificar la forma de gestionar interesados, revisar las condiciones de la operación o replantear el perfil de comprador al que estamos dirigiendo la comercialización.
Relanzar una vivienda debería significar algo más que volver a pulsar “publicar”.
El tiempo en el mercado también afecta a cómo perciben la vivienda algunos compradores
Cuando una persona lleva tiempo buscando vivienda puede reconocer anuncios que aparecen repetidamente.
Y entonces empieza a hacerse preguntas.
¿Por qué sigue disponible? ¿Ha tenido ofertas? ¿Existe algún problema? ¿El precio es negociable?
Que una vivienda lleve tiempo anunciada no significa necesariamente que tenga ningún defecto oculto.
Pero una exposición prolongada puede cambiar la percepción y la posición negociadora frente a determinados compradores.
Por eso las primeras decisiones de comercialización tienen importancia.
El impacto inicial de una vivienda recién incorporada al mercado no debería desperdiciarse sin una estrategia suficientemente pensada.
Bajar varias veces el precio puede transmitir una señal que tampoco nos interesa
Cuando el precio inicial no funciona, realizar sucesivas pequeñas reducciones sin una estrategia definida puede terminar generando otro problema.
El comprador que sigue el inmueble observa esas modificaciones y puede interpretar que habrá nuevas bajadas.
Eso puede incentivarle a esperar o a presentar propuestas cada vez más alejadas.
No significa que nunca debamos modificar un precio.
Si los datos y la respuesta del mercado indican que la posición no está funcionando, puede ser necesario hacerlo.
Pero preferimos que un cambio responda a un análisis y tenga una finalidad concreta.
La estrategia debe explicar por qué modificamos algo y qué respuesta esperamos conseguir.
Si recibimos ofertas pero ninguna se acepta, también hay que analizarlo
Una vivienda puede estar generando propuestas y continuar meses en venta.
En ese caso no podemos afirmar simplemente que no existe demanda.
Tenemos que estudiar qué está ocurriendo entre las expectativas de la propiedad y las ofertas que llegan.
Quizá las propuestas estén claramente alejadas de una valoración razonable. Pero también puede ocurrir que varias ofertas independientes se concentren alrededor de cantidades similares.
Eso no obliga al propietario a aceptar.
La decisión siempre es suya.
Pero sí aporta información que debemos poner sobre la mesa.
Nuestra función consiste en explicar qué estamos viendo y qué consecuencias puede tener mantener o modificar la estrategia.
La mejor oferta no siempre es simplemente la cifra más alta
También puede ocurrir que exista acuerdo económico y, sin embargo, las operaciones no terminen llegando a buen puerto.
Entonces debemos revisar otra parte del proceso.
¿Se está comprobando suficientemente la situación del comprador? ¿Necesita financiación? ¿Los plazos son realistas? ¿Existen condiciones que puedan afectar al cierre?
Antes de comprometer una vivienda conviene comprobar al comprador antes de aceptar una oferta cuando las circunstancias lo requieren.
Un comprador puede estar dispuesto a ofrecer el precio solicitado y no encontrarse finalmente en condiciones de completar la operación.
Una vivienda no está vendida cuando recibimos una oferta. Está vendida cuando la operación consigue avanzar y finalmente formalizarse.
Cuando una venta se cae varias veces, el diagnóstico cambia
Si diferentes compradores han llegado a una fase avanzada y las operaciones terminan frustrándose, ya no estamos ante el mismo problema que una vivienda que no recibe llamadas.
Necesitamos revisar qué elemento se repite.
Puede estar relacionado con financiación de los interesados, documentación del inmueble, condiciones pactadas, plazos o alguna circunstancia que aparece cuando la operación empieza a estudiarse con mayor profundidad.
Encontrar ese patrón es fundamental.
De lo contrario podemos volver a publicar, encontrar otro comprador y repetir exactamente el mismo problema.
Antes de bajar el precio preguntamos qué ha ocurrido hasta ahora
Cuando estudiamos una vivienda que ya lleva tiempo en venta, queremos reconstruir su recorrido comercial.
Cuánto tiempo lleva anunciada, qué precio tuvo inicialmente, qué cambios se han realizado, qué nivel de consultas ha recibido, cuántas visitas aproximadamente se han producido, qué comentarios se repiten y si han existido ofertas.
No necesitamos esa información para buscar culpables.
La necesitamos para no empezar de cero ignorando varios meses de datos reales.
Una comercialización que no ha conseguido cerrar una venta puede contener información muy útil para plantear la siguiente estrategia.
También debemos volver a preguntar qué necesita ahora el propietario
Las circunstancias pueden haber cambiado desde que la vivienda salió al mercado.
Un propietario que inicialmente no tenía ninguna urgencia puede llevar seis meses esperando y ahora querer reducir los plazos.
Otro puede seguir dispuesto a conceder tiempo si considera que la posición económica continúa teniendo sentido.
Por eso la estrategia debe volver a alinearse con sus objetivos actuales.
En nuestro análisis sobre vender rápido o priorizar el precio explicamos por qué no todos los propietarios deberían recibir exactamente el mismo planteamiento comercial.
Después de meses en el mercado, esa conversación es todavía más importante.
Una estrategia nueva necesita una razón para ser diferente
Si decidimos volver a plantear la comercialización, debemos tener claro qué vamos a modificar.
Puede ser el posicionamiento económico, la presentación, determinadas mejoras, la fotografía, la información del anuncio, la forma de gestionar las consultas o varios elementos al mismo tiempo.
Lo importante es que exista un diagnóstico detrás.
En nuestra gestión de venta de viviendas en Castellón trabajamos la comercialización como un proceso que continúa después de publicar: la respuesta de los compradores también debe servirnos para tomar decisiones.
Una estrategia puede necesitar ajustes.
Lo que no debería hacer es permanecer inmóvil mientras el mercado lleva meses enviándonos información.
El mercado no siempre nos dice lo que queremos escuchar
Esta es posiblemente una de las partes más difíciles del trabajo inmobiliario.
El propietario tiene una relación económica y muchas veces también emocional con su vivienda.
Nosotros debemos respetarla, pero también necesitamos trasladar lo que estamos observando durante la comercialización.
A veces será una buena noticia: existe demanda, el posicionamiento parece adecuado y necesitamos algo más de tiempo.
Otras veces tendremos que explicar que la estrategia no está generando la respuesta esperada.
La profesionalidad no consiste en decir siempre al propietario lo que quiere escuchar.
Consiste en aportar información, explicar qué estamos viendo y proponer qué creemos que debería hacerse a partir de esos datos.
Una vivienda que lleva meses sin venderse no está necesariamente perdida
Que una vivienda lleve tiempo en el mercado no significa que no pueda venderse.
Significa que necesitamos entender por qué todavía no se ha producido la operación.
En algunos casos el diagnóstico será relativamente sencillo. En otros tendremos que revisar varias partes de la comercialización.
Precio, presentación, posicionamiento, características del inmueble, perfil de compradores, negociación y viabilidad de las ofertas pueden estar influyendo conjuntamente.
Por eso no creemos en soluciones automáticas.
Primero analizamos. Después proponemos.
¿Tu vivienda lleva meses en venta en Castellón y no consigues comprador?
En Inmobiliaria Eva Consulting 2017 gestionamos compraventas en Castellón de la Plana y provincia y también estudiamos viviendas que ya han pasado un periodo previo de comercialización.
Antes de plantear una nueva estrategia necesitamos conocer el inmueble, su posición actual, qué se ha hecho hasta ese momento y qué respuesta ha recibido de los compradores.
A partir de ahí podemos valorar si consideramos necesario revisar el precio, la presentación, la estrategia comercial o cualquier otra cuestión relacionada con nuestra gestión.
Inmobiliaria Eva Consulting 2017 figura inscrita en el Registro de Agentes de Intermediación Inmobiliaria de la Comunitat Valenciana con el número RAICV 0646 y es miembro de ASAPI Castellón, ASA-31.
Si una vivienda lleva meses en venta, no empezamos preguntando cuánto hay que bajar. Empezamos preguntando por qué todavía no se ha vendido.
Preguntas frecuentes cuando una vivienda no se vende
¿Por qué mi vivienda lleva meses en venta y no se vende?
No existe una única causa. Puede influir el precio, la presentación, el posicionamiento frente a otras viviendas, las características del inmueble, el tipo de consultas recibidas o las condiciones de la operación. Para determinarlo conviene analizar qué ha ocurrido durante la comercialización.
¿Tengo que bajar el precio si mi piso no se vende?
No necesariamente como primera medida. Conviene comprobar primero si el precio está alineado con el mercado y analizar también la presentación, las consultas, las visitas y las objeciones recibidas. Si el análisis indica que el posicionamiento económico no funciona, entonces sí puede ser necesario revisar la estrategia de precio.
¿Qué significa recibir muchas visitas pero ninguna oferta?
Significa que la vivienda genera suficiente interés inicial para conseguir visitas, pero existe algún elemento que está frenando la decisión posterior. Los comentarios y objeciones que se repiten entre diferentes compradores pueden ayudar a identificarlo.
¿Es malo que una vivienda lleve mucho tiempo anunciada?
No significa necesariamente que exista un problema en el inmueble, pero una exposición prolongada puede influir en cómo determinados compradores perciben el anuncio y en su posición negociadora. Por eso conviene revisar periódicamente si la estrategia está funcionando.
¿Es recomendable retirar el anuncio y volver a publicarlo?
Puede formar parte de un relanzamiento, pero por sí solo no soluciona las causas que han impedido vender. Antes de volver a publicar debería analizarse qué se va a cambiar en la nueva estrategia y por qué.
¿Inmobiliaria Eva Consulting 2017 puede estudiar una vivienda que ya lleva meses en venta?
Sí. Podemos analizar la vivienda, su situación de mercado y el recorrido comercial que ha tenido hasta ese momento para valorar qué factores pueden estar influyendo y qué estrategia consideraríamos adecuada a partir de ahí.
¿Quieres revisar por qué tu vivienda no se está vendiendo?
Antes de cambiar nuevamente el precio o volver a publicar el mismo anuncio, podemos analizar la vivienda, su posición en el mercado y la respuesta que ha recibido hasta ahora.
Puedes consultar cómo trabajamos para vender una vivienda en Castellón con Inmobiliaria Eva Consulting 2017.
