Una propuesta inmobiliaria debería explicar qué se va a hacer
Cuando un propietario solicita información a una inmobiliaria para vender su vivienda, es habitual recibir una presentación de servicios, una valoración o una explicación comercial sobre cómo trabaja la agencia.
El problema aparece cuando esa propuesta contiene muchas afirmaciones —“máxima difusión”, “compradores cualificados”, “servicio personalizado” o “vendemos al mejor precio”— pero pocas actuaciones concretas.
Una propuesta de servicios inmobiliarios debería permitir al propietario entender qué va a hacer la agencia desde que recibe el encargo hasta que finaliza la operación.
No todas las agencias utilizan el mismo método ni ofrecen exactamente los mismos servicios. Por eso, más que buscar una lista idéntica en todas ellas, conviene comprobar que la propuesta define con suficiente claridad qué actuaciones están incluidas, cómo se desarrollarán y qué responsabilidades asumirá cada parte.
Valoración y análisis inicial de la vivienda
Antes de hablar de publicidad o portales inmobiliarios debería existir un análisis del inmueble.
La propuesta puede explicar qué elementos se tendrán en cuenta para determinar el posicionamiento inicial: ubicación, superficie, estado de conservación, planta, ascensor, garaje, terraza, características del edificio, competencia disponible y situación de la demanda.
También debería diferenciarse entre precio de oferta y valor estimado de mercado.
Una valoración profesional no consiste simplemente en localizar varios anuncios próximos y calcular una media. Los inmuebles utilizados como referencia deberían tener características razonablemente comparables y sus diferencias deberían ser consideradas.
En nuestra guía sobre valoración de vivienda en Castellón explicamos con más detalle qué factores conviene analizar antes de establecer el precio de salida.
La estrategia de comercialización debe estar definida
Una vez analizada la vivienda, la propuesta debería explicar cómo se plantea su salida al mercado.
Esto puede incluir el precio inicial recomendado, el público al que puede interesar el inmueble, los principales argumentos de comercialización y los canales que se utilizarán para darle visibilidad.
También resulta útil saber cómo se evaluará posteriormente la respuesta del mercado.
Número y calidad de las consultas, solicitudes de visita, comentarios de compradores, ofertas recibidas o tiempo transcurrido sin actividad relevante son indicadores que pueden ayudar a determinar si la estrategia inicial está funcionando.
Una propuesta profesional no debería limitarse a explicar cómo se empieza. También debería indicar cómo se tomarán decisiones si la respuesta del mercado es diferente de la esperada.
Preparación del inmueble antes de publicarlo
La comercialización empieza antes de que el anuncio aparezca en Internet.
La agencia debería revisar la información necesaria para describir correctamente la vivienda y determinar qué documentación debe solicitarse al propietario.
Dependiendo de la operación, puede ser necesario comprobar o preparar documentación relacionada con titularidad, nota simple, referencia catastral, certificado energético, IBI, comunidad de propietarios, posibles derramas u otras circunstancias que puedan afectar a la compraventa.
Detectar determinadas cuestiones antes de recibir una oferta permite evitar problemas cuando la operación ya está avanzada.
Fotografía y presentación de la vivienda
La propuesta debería indicar cómo se preparará el material comercial del inmueble.
Las fotografías constituyen una de las primeras referencias que recibe un comprador y condicionan en gran medida la percepción inicial de la vivienda.
Además de fotografía, según las características del inmueble y la estrategia elegida, pueden utilizarse vídeo, planos, recorridos virtuales u otros recursos.
Lo importante es que la propuesta permita saber qué material se realizará y si está incluido dentro del servicio contratado.
También debería existir un criterio sobre la información que se publica. Una descripción inmobiliaria debe destacar las características relevantes sin atribuir al inmueble elementos o condiciones que no puedan acreditarse.
Portales inmobiliarios y otros canales de difusión
“Publicaremos su vivienda en Internet” es una descripción demasiado genérica.
El propietario debería saber qué canales utilizará la agencia para comercializar el inmueble.
Pueden incluirse portales inmobiliarios, página web propia, base de datos de compradores, redes sociales, colaboraciones profesionales u otros medios que formen parte de la estrategia.
No obstante, publicar en muchos sitios no garantiza por sí solo mejores resultados.
La calidad del anuncio, el precio, las fotografías, la información disponible y la correcta gestión de los contactos son tan importantes como el número de plataformas utilizadas.
Gestión y filtrado de las consultas
Una parte importante del trabajo comienza precisamente después de publicar la vivienda.
La propuesta debería explicar cómo se atenderán los contactos recibidos y qué información se solicitará antes de organizar determinadas visitas.
El objetivo no consiste únicamente en acumular solicitudes.
Conviene identificar el interés real del comprador, conocer sus necesidades y, cuando sea relevante para la operación, comprobar si necesita financiación o si existen circunstancias que puedan condicionar la compra.
Un buen sistema de gestión permite reducir visitas poco útiles y dedicar más atención a compradores con un interés razonablemente compatible con el inmueble.
Organización de visitas y seguimiento
La visita no debería entenderse como una actuación aislada.
La propuesta puede explicar quién se encargará de organizarla, cómo se coordinará con el propietario y qué seguimiento se realizará posteriormente.
Las impresiones obtenidas después de varias visitas aportan información sobre el posicionamiento de la vivienda.
Si diferentes compradores repiten las mismas objeciones, esa información puede resultar relevante para revisar determinados aspectos de la estrategia.
Por eso, además de organizar visitas, resulta importante establecer cómo recibirá el propietario información sobre la evolución de la comercialización.
Gestión de ofertas y negociación
Recibir una oferta no significa que la operación esté cerrada.
La propuesta de servicios debería indicar cuál será el papel de la inmobiliaria cuando un comprador manifieste formalmente su intención de adquirir la vivienda.
Una oferta puede incluir no solo un precio, sino también plazos, necesidad de financiación, entrega de cantidades, fecha prevista para escritura u otras condiciones.
La agencia debería trasladar al propietario la información relevante para que pueda valorar la propuesta y, cuando proceda, intervenir en la negociación entre las partes.
Es importante que el propietario mantenga la capacidad de decidir si acepta, rechaza o plantea una contraoferta.
Documentación de la operación
Una propuesta profesional debería explicar hasta dónde llega la intervención documental de la inmobiliaria.
Durante una compraventa pueden intervenir distintos documentos: hoja de encargo, ofertas, reservas, justificantes de cantidades entregadas, contrato de arras y documentación necesaria para preparar la escritura pública.
También deben revisarse las circunstancias particulares de cada operación, porque no todas requieren exactamente la misma documentación.
En qué documentación debe entregar una inmobiliaria al propietario explicamos qué documentos pueden aparecer durante las distintas fases de una operación.
Contrato de arras y condiciones de la compraventa
El contrato de arras constituye uno de los momentos más relevantes de muchas compraventas inmobiliarias.
Antes de firmarlo deberían quedar suficientemente identificados el inmueble y las partes, el precio acordado, la cantidad entregada, los plazos y las condiciones esenciales de la operación.
También debe determinarse qué tipo de arras se están pactando y cuáles son sus consecuencias.
Cuando existen financiación hipotecaria, cargas pendientes, plazos especiales, entrega diferida de la vivienda u otras circunstancias particulares, deben analizarse antes de firmar.
La propuesta de servicios debería aclarar qué intervención tendrá la inmobiliaria en esta fase y qué documentación preparará o coordinará.
Preparación y coordinación de la firma en notaría
El trabajo de la inmobiliaria no debería darse por terminado automáticamente cuando se firman las arras.
Hasta la escritura pueden quedar cuestiones pendientes que requieren seguimiento.
Es posible que haya que coordinar documentación con comprador, vendedor, entidad financiera, notaría, administración de fincas u otros intervinientes.
También puede ser necesario comprobar documentación relativa a cargas, comunidad, IBI, certificado energético o cualquier otra cuestión que deba estar preparada antes de la firma.
La propuesta debería indicar si la agencia realizará este seguimiento y acompañará la operación hasta notaría.
Entrega de llaves y actuaciones posteriores a la venta
Dependiendo de las condiciones pactadas, después de la escritura todavía pueden existir actuaciones pendientes.
La entrega de llaves, lectura o cambio de suministros, entrega de documentación o determinadas comunicaciones pueden formar parte del cierre práctico de la operación.
No todas las agencias ofrecen el mismo servicio de posventa, por lo que es recomendable que la propuesta indique qué actuaciones están incluidas después de la firma.
Los honorarios también deben quedar claros
Una propuesta de servicios no está completa si explica todo lo que hará la inmobiliaria pero no permite entender cuánto costará.
Los honorarios deberían indicarse de forma clara, especificando su importe o sistema de cálculo, los impuestos correspondientes y cuándo se produce su devengo y pago.
También conviene aclarar si existen servicios o gastos adicionales que no estén incluidos.
El propietario debería poder conocer qué contrata, cuánto cuesta y qué servicios recibe a cambio antes de formalizar el encargo.
Propuesta de servicios y hoja de encargo no son exactamente lo mismo
Conviene diferenciar ambos documentos.
La propuesta de servicios puede utilizarse para explicar cómo trabaja la agencia, qué estrategia recomienda y qué actuaciones ofrece al propietario.
La hoja de encargo o contrato de intermediación es el documento mediante el que posteriormente se formaliza la relación profesional y deben quedar recogidas las condiciones pactadas entre las partes.
Por eso, una buena presentación comercial no sustituye a un documento contractual correctamente redactado.
Antes de contratar también resulta útil revisar qué preguntas hacer a una inmobiliaria antes de encargar la venta.
Cómo distinguir una propuesta profesional de una sucesión de promesas
Una propuesta puede tener un diseño excelente y resultar muy convincente sin explicar realmente qué va a hacer la agencia.
Expresiones como “máxima difusión”, “el mejor servicio”, “vendemos rápido” o “tenemos compradores” pueden formar parte de una presentación comercial, pero deberían ir acompañadas de actuaciones concretas.
Una propuesta profesional permite responder preguntas sencillas:
- ¿Cómo se ha determinado el precio recomendado?
- ¿Qué estrategia se propone?
- ¿Cómo se preparará la vivienda?
- ¿Qué material comercial se realizará?
- ¿Dónde se publicará?
- ¿Cómo se gestionarán las consultas y visitas?
- ¿Cómo recibirá información el propietario?
- ¿Qué ocurrirá cuando llegue una oferta?
- ¿Quién gestionará la documentación y las arras?
- ¿Se acompañará la operación hasta notaría?
- ¿Qué actuaciones posteriores están incluidas?
- ¿Cuáles son los honorarios y cuándo se pagan?
Cuanto más concreta sea la propuesta, más fácil será para el propietario comprobar posteriormente si el servicio comprometido se está prestando.
Cómo planteamos una propuesta de servicios en Eva Consulting 2017
En Inmobiliaria Eva Consulting 2017 entendemos la comercialización de una vivienda como un proceso compuesto por distintas fases, no únicamente como la publicación de un anuncio.
Partimos del análisis del inmueble y de su situación documental, estudiamos su posicionamiento y planteamos una estrategia de comercialización adaptada a la propiedad.
A partir de ahí se desarrolla la preparación del material comercial, publicación, gestión de consultas, organización de visitas, seguimiento, gestión de ofertas y acompañamiento documental de la operación.
Cuando se alcanza un acuerdo entre comprador y vendedor, el trabajo continúa con la preparación de las siguientes fases hasta la formalización de la compraventa.
Puede consultarse con más detalle nuestra forma de trabajar en servicios inmobiliarios en Castellón.
Inmobiliaria Eva Consulting 2017 está inscrita en el Registro de Agentes de Intermediación Inmobiliaria de la Comunitat Valenciana (RAICV 0646) y forma parte de la Asociación Profesional de Agentes Inmobiliarios de Castellón (ASAPI ASA-31).
Antes de firmar, el propietario debería saber exactamente qué está contratando
Una propuesta de servicios inmobiliarios cumple una función importante: transformar una explicación comercial en un plan de trabajo comprensible.
El propietario debería poder saber qué análisis se ha realizado, cómo se comercializará su vivienda, qué seguimiento recibirá, qué intervención tendrá la agencia cuando aparezca un comprador y hasta qué momento continuará prestando sus servicios.
También debería conocer desde el principio los honorarios y las condiciones que posteriormente deberán reflejarse en la correspondiente hoja de encargo.
En definitiva, la diferencia entre una propuesta profesional y una sucesión de promesas comerciales está principalmente en el nivel de concreción de los compromisos que asume la agencia.
Preguntas frecuentes sobre una propuesta de servicios inmobiliarios
¿Una inmobiliaria está obligada a entregar una propuesta de servicios?
La forma de presentar los servicios puede variar entre profesionales. Lo importante es que, antes de formalizar la relación, el propietario disponga de información suficiente sobre los servicios contratados, las condiciones aplicables y los honorarios, y que los compromisos relevantes queden correctamente documentados.
¿La valoración debería formar parte de la propuesta?
Si la agencia recomienda un precio de comercialización, resulta conveniente que pueda explicar los criterios utilizados y las características del inmueble y del mercado que ha tenido en cuenta.
¿Deben indicarse los portales donde se publicará la vivienda?
Si la difusión en determinados portales o canales forma parte del servicio ofrecido, es recomendable que quede suficientemente clara dentro de la propuesta o de las condiciones posteriormente acordadas.
¿La propuesta debería incluir los honorarios?
El propietario debería conocer de forma clara el coste del servicio, los impuestos aplicables, el momento de pago y, cuando corresponda, qué actuaciones están incluidas dentro de esos honorarios.
¿Una propuesta de servicios sustituye a la hoja de encargo?
No necesariamente. La propuesta explica el servicio y la estrategia ofrecida, mientras que la hoja de encargo o contrato de intermediación formaliza la relación entre propietario e inmobiliaria y recoge las condiciones pactadas.
Autora: Inmaculada Sánchez-Medina Doctor
Agente inmobiliaria de Inmobiliaria Eva Consulting 2017. Agencia inscrita en el Registro de Agentes de Intermediación Inmobiliaria de la Comunitat Valenciana RAICV 0646 y miembro de la Asociación Profesional de Agentes Inmobiliarios de Castellón ASAPI ASA-31.
