Recibir 40 consultas no significa tener 40 candidatos
Cuando una vivienda empieza a recibir muchas consultas, desde fuera puede parecer que gran parte del trabajo de la inmobiliaria ya está hecho. Si han preguntado 20, 30 o 40 personas, es fácil pensar que solo queda organizar las visitas y elegir.
La realidad de nuestro trabajo diario es bastante diferente.
En una vivienda de alquiler gestionada por Inmobiliaria Eva Consulting 2017 recibimos alrededor de 40 consultas en apenas dos días. Después de atender los contactos, comprobar las condiciones básicas y avanzar con las personas que realmente podían encajar en la operación, quedaron aproximadamente 3 candidatos viables.
El propietario ve finalmente tres perfiles. El trabajo empezó atendiendo cuarenta contactos.
Como inmobiliaria en Castellón, esta parte de nuestra actividad se repite tanto en alquiler como en compraventa. Cambian las comprobaciones posteriores, pero el primer objetivo es parecido: diferenciar una consulta inicial de una persona que realmente puede avanzar con la operación.
Muchas personas preguntan antes de leer las condiciones del inmueble
Una parte importante del primer filtro consiste simplemente en comprobar si la vivienda y las condiciones anunciadas encajan realmente con la persona que está preguntando.
En alquiler es habitual recibir consultas de personas que han visto principalmente las fotografías, el precio o el título del anuncio, pero no han leído toda la información.
Por ejemplo, una vivienda cuyas condiciones indican que está planteada para una pareja puede recibir solicitudes de cuatro personas. Si se indica que no se admiten animales, pueden contactar candidatos que tienen perro. También encontramos diferencias en fechas de entrada, duración prevista, presupuesto u otras condiciones que ya estaban explicadas en el anuncio.
Eso no significa que esas personas no deban ser atendidas. Precisamente ocurre lo contrario: hay que responder, explicar las condiciones y determinar si tiene sentido continuar.
Filtrar no significa atender menos. Significa atender primero para saber con quién tiene sentido avanzar.
¿Por qué no enseñamos una vivienda a todas las personas que preguntan?
Organizar una visita con cada persona que envía un mensaje no necesariamente beneficia al propietario ni al interesado.
Si antes de la visita ya sabemos que existe una condición básica que hace inviable la operación, desplazar a todas las partes para enseñar la vivienda no soluciona el problema.
Por eso intentamos conocer previamente cuestiones esenciales relacionadas con el inmueble y con las condiciones de la operación. El objetivo no es poner obstáculos, sino organizar las visitas con personas para las que la vivienda realmente puede encajar.
Esto también protege el tiempo del propietario. Una vivienda puede generar mucho interés en los portales y, sin embargo, una parte considerable de esos contactos no convertirse nunca en candidatos reales.
En alquiler, después del primer filtro llega el análisis del perfil
Que una vivienda encaje inicialmente con una persona no significa que el proceso de selección haya terminado.
En una operación de alquiler hay que avanzar con criterios objetivos relacionados con las condiciones del arrendamiento y comprobar la documentación económica que corresponda para valorar la capacidad de asumir la renta.
Cuando la operación contempla un seguro de impago, además existe un estudio posterior. En estos casos, la aceptación del candidato está sujeta al estudio y aceptación por la compañía aseguradora.
Por eso puede existir una diferencia considerable entre el número de personas que preguntan por una vivienda, las que pueden visitarla y aquellas que finalmente pueden presentarse al propietario como perfiles viables.
En nuestra página sobre alquilar una vivienda en Castellón explicamos cómo integramos esta selección dentro de la gestión del alquiler.
El caso real: alrededor de 40 consultas y aproximadamente 3 perfiles viables
El ejemplo que utilizamos en este artículo procede de una vivienda de alquiler gestionada por nuestra agencia en Castellón.
Durante los dos primeros días recibimos alrededor de 40 consultas. Ese volumen podía transmitir inicialmente la sensación de que existían decenas de candidatos entre los que elegir.
Pero cada contacto tenía que ser atendido.
Hubo que responder consultas, explicar las condiciones de la vivienda, comprobar situaciones básicas, continuar con las personas que podían encajar y descartar aquellos casos en los que las condiciones del inmueble o de la operación no eran compatibles con lo que necesitaba el interesado.
Después del proceso quedaron aproximadamente tres perfiles viables para continuar.
Eso es precisamente lo que muchas veces no se ve desde fuera. El resultado puede resumirse en tres candidatos, pero para llegar hasta ellos fue necesario gestionar decenas de contactos.
En compraventa también hay que diferenciar curiosidad de interés real
En venta el procedimiento inicial comparte parte de esa lógica, aunque las comprobaciones posteriores son diferentes.
Una vivienda en venta también puede generar llamadas, correos y mensajes de personas que todavía no saben si el inmueble encaja realmente con lo que buscan.
Hay interesados cuyo presupuesto está alejado del precio de la vivienda, personas que necesitan características distintas, compradores que todavía no han estudiado su financiación o contactos que simplemente están explorando el mercado.
Todos pueden estar legítimamente interesados en informarse. Pero una consulta no equivale a estar preparado para comprar.
Por eso también en compraventa intentamos conocer las necesidades del interesado antes de avanzar: qué busca, presupuesto aproximado, características necesarias y, cuando resulta relevante para la operación, cómo plantea la adquisición.
Este trabajo forma parte de nuestra gestión para vender una vivienda en Castellón y permite que las visitas tengan un contexto previo.
Visitar una vivienda no significa estar preparado para comprarla
Incluso después de una visita puede existir una distancia importante entre que una vivienda guste y que el interesado esté realmente preparado para comprarla.
Cuando aparece un interés serio, empiezan a importar otras cuestiones: presupuesto disponible, necesidad de financiación, aportación propia, plazos y condiciones en las que podría plantearse una oferta.
Esta fase no debe confundirse con el primer filtro.
Primero intentamos determinar si la vivienda realmente encaja con el comprador. Si posteriormente existe intención de formular una propuesta, entramos en otra etapa de la operación.
En ese momento conviene comprobar la viabilidad del comprador antes de aceptar una oferta, especialmente cuando interviene financiación o existen condiciones que pueden afectar a la compraventa.
Una visita también genera trabajo después de cerrar la puerta
El trabajo tampoco termina cuando finaliza una visita.
Después pueden aparecer preguntas sobre el inmueble, documentación, comunidad, características concretas de la vivienda, condiciones de la operación o posibilidades de realizar una segunda visita.
En compraventa pueden surgir cuestiones relacionadas con financiación, plazos o una posible oferta. En alquiler puede ser necesario continuar con documentación y comprobaciones del perfil.
También hay personas que después de visitar deciden no continuar. Otras necesitan tiempo. Algunas dejan de responder y otras encuentran otra vivienda.
Todas esas situaciones requieren gestión aunque finalmente no terminen en una venta o en un contrato de alquiler.
Detrás de cada candidato descartado también ha habido trabajo
Esta es probablemente una de las partes menos visibles de la actividad inmobiliaria.
Cuando finalmente presentamos al propietario varios candidatos que pueden avanzar, puede parecer que solamente hemos trabajado con esas personas. En realidad, para llegar hasta ellas puede haber sido necesario atender muchas más consultas, llamadas, correos y mensajes.
Las conversaciones que no terminan en visita también forman parte del trabajo. Las visitas que no continúan forman parte del trabajo. La documentación incompleta que hay que solicitar de nuevo forma parte del trabajo. Y el seguimiento de personas que finalmente deciden no continuar también ha requerido tiempo.
No todo el trabajo de una inmobiliaria acaba reflejado en un contrato o en una escritura.
Una parte importante consiste precisamente en gestionar todo aquello que no llega hasta el final para poder identificar las operaciones que sí tienen posibilidades reales de avanzar.
Más contactos no significa necesariamente una mejor comercialización
Recibir muchas consultas puede ser una buena señal de visibilidad, pero el número por sí solo dice poco sobre la calidad de una comercialización.
Para un propietario resulta mucho más útil conocer cuántos contactos realmente encajan con su vivienda y pueden avanzar que limitarse a saber cuántas personas han pulsado un botón para solicitar información.
Por eso nuestro objetivo no es poder decir que un inmueble ha generado decenas de mensajes. El objetivo es gestionar ese volumen y convertirlo en información útil para la operación.
En ocasiones serán muchos los candidatos viables. En otras, después de un volumen elevado de consultas, quedarán muy pocos. Ambas situaciones forman parte del mercado real.
El filtro es diferente en alquiler y en compraventa
Aunque compartan una primera fase, no aplicamos exactamente el mismo análisis a un posible inquilino que a un comprador.
En alquiler adquieren especial importancia las condiciones del arrendamiento, la documentación económica y la capacidad para asumir la renta. Cuando existe seguro de impago, se añade el correspondiente estudio por parte de la aseguradora.
En compraventa, cuando el interés avanza, necesitamos entender cómo plantea el comprador la adquisición: presupuesto, fondos propios cuando corresponda, necesidad de financiación, plazos y condiciones de una eventual propuesta.
Por eso hablamos de un mismo principio de trabajo —filtrar antes de avanzar— pero de procedimientos posteriores distintos según la operación.
La selección forma parte de los servicios inmobiliarios que prestamos a propietarios durante la comercialización de una vivienda.
Filtrar también protege a compradores e inquilinos
El filtro no beneficia únicamente al propietario.
También evita hacer perder tiempo a una persona desplazándola a una vivienda que sabemos de antemano que no cumple una necesidad esencial o cuyas condiciones no son compatibles con su situación.
Explicar las condiciones con claridad desde el principio permite que compradores e inquilinos sepan dónde están antes de dedicar más tiempo a la operación.
Naturalmente, el filtro debe realizarse con criterios relacionados con la vivienda y con las condiciones objetivas de la operación, evitando criterios discriminatorios o ajenos a la finalidad de la contratación.
Horas de llamadas, correos y mensajes que el propietario normalmente no ve
Una operación inmobiliaria terminada suele resumirse en muy pocas palabras: “vivienda vendida” o “vivienda alquilada”.
Detrás de ese resultado pueden existir decenas de llamadas, mensajes, correos, consultas, visitas, solicitudes de documentación y horas de seguimiento.
Una parte de ese trabajo tendrá resultado y otra no. Pero ambas son necesarias para gestionar correctamente la comercialización.
Este trabajo forma parte de las funciones que puede desarrollar un agente inmobiliario en Castellón: no solamente enseñar viviendas, sino gestionar los contactos y ordenar el proceso hasta identificar quién puede realmente avanzar.
Inmobiliaria Eva Consulting 2017: el trabajo que existe detrás de cada operación
Inmobiliaria Eva Consulting 2017 gestiona operaciones de compraventa y alquiler en Castellón de la Plana y provincia.
Cuando comercializamos una vivienda, nuestra intervención no consiste únicamente en publicar el anuncio y concertar visitas. Atendemos consultas, resolvemos dudas, filtramos interesados, gestionamos visitas y hacemos seguimiento de los candidatos durante las distintas fases de la operación.
En alquiler, el proceso puede continuar con la documentación económica y, cuando corresponda, el estudio del seguro de impago. En compraventa, cuando existe un interés real, puede avanzar hacia financiación, oferta, negociación y preparación posterior de la operación.
Inmobiliaria Eva Consulting 2017 figura inscrita en el Registro de Agentes de Intermediación Inmobiliaria de la Comunitat Valenciana con el número RAICV 0646 y es miembro de ASAPI Castellón, ASA-31.
El propietario ve finalmente al comprador o al inquilino con el que se cierra la operación. Nuestro trabajo empieza mucho antes.
Preguntas frecuentes sobre el filtrado de compradores e inquilinos
¿Por qué una inmobiliaria filtra a los interesados antes de una visita?
Porque una consulta no significa necesariamente que la vivienda encaje con la persona interesada. Comprobar previamente las condiciones básicas ayuda a evitar visitas que desde el principio tienen pocas posibilidades de avanzar y permite organizar mejor la comercialización.
¿Se filtra igual a un comprador que a un inquilino?
No. Existe un primer filtro parecido para comprobar si la vivienda y las condiciones pueden encajar, pero después los procesos son diferentes. En alquiler adquieren especial importancia la documentación económica y las condiciones del arrendamiento; en compraventa, presupuesto, financiación, plazos y condiciones de una posible oferta.
¿Por qué puede haber muchas consultas y pocos candidatos?
Porque muchas personas solicitan información antes de comprobar todas las características o condiciones del inmueble. También puede ocurrir que después de conocer mejor la vivienda decidan no continuar o que su situación no permita avanzar con la operación.
¿Qué ocurre si el alquiler tiene seguro de impago?
Cuando existe seguro de impago, los candidatos que avanzan deben cumplir las condiciones correspondientes y la operación queda sujeta al estudio y aceptación por la compañía aseguradora.
¿Cómo se comprueba si un comprador puede avanzar?
El primer filtro permite conocer si la vivienda encaja con lo que busca y con su presupuesto. Si posteriormente formula una oferta, conviene analizar cómo plantea el pago, si necesita financiación, qué plazos propone y qué condiciones incorpora antes de que el propietario tome una decisión.
¿Inmobiliaria Eva Consulting 2017 filtra compradores e inquilinos?
Sí. La gestión de interesados forma parte de nuestro trabajo en las viviendas que comercializamos. El procedimiento posterior se adapta a cada operación y es diferente según se trate de una compraventa o un alquiler.
¿Quieres vender o alquilar una vivienda en Castellón?
La comercialización no consiste solamente en conseguir contactos. También hay que atenderlos, filtrar, organizar visitas y hacer seguimiento hasta identificar a las personas que realmente pueden avanzar.
Si eres propietario, puedes consultar cómo trabajamos para vender una vivienda en Castellón o alquilar una vivienda en Castellón.
