No todos los propietarios necesitan la misma estrategia de venta
Cuando valoramos una vivienda hay cuestiones evidentes que necesitamos conocer: ubicación, superficie, estado, distribución, edificio, características y situación del mercado.
Pero hay otra pregunta que no está relacionada directamente con el inmueble y que puede cambiar la estrategia:
¿Necesitas vender en un plazo determinado o puedes esperar si eso permite defender mejor el precio?
No todos los propietarios venden por el mismo motivo ni tienen las mismas prioridades.
Una persona puede necesitar cerrar la operación porque tiene otra compra vinculada, un traslado o simplemente un plazo concreto. Otra puede disponer de mayor margen y querer priorizar el resultado económico.
Como inmobiliaria en Castellón, antes de decidir cómo comercializar una vivienda necesitamos entender ambas cosas: qué puede defender el inmueble en el mercado y qué necesita conseguir su propietario.
Si estás pensando en vender una vivienda en Castellón, esta conversación debería producirse antes de publicar, no después de llevar varios meses intentando vender.
Una vivienda no cambia de valor porque su propietario tenga prisa
Este punto es importante.
La necesidad personal del propietario no determina por sí misma el valor de mercado de su vivienda.
Una persona puede necesitar vender en poco tiempo y tener un inmueble con una buena posición de mercado. Del mismo modo, disponer de todo el tiempo del mundo no hace que una vivienda valga automáticamente más.
Lo que sí puede cambiar según las circunstancias del propietario es la estrategia que utilizamos para comercializarla.
Por eso diferenciamos entre valorar el inmueble y decidir posteriormente cómo posicionarlo.
Primero necesitamos saber qué vivienda tenemos delante. Después podemos decidir cómo trabajar su salida al mercado según los objetivos de la propiedad.
Precio, plazo y probabilidad de venta: las tres variables que debemos equilibrar
Cuando planteamos una estrategia de venta no analizamos el precio de forma aislada.
Hay tres variables directamente relacionadas: el precio que queremos defender, el plazo en el que el propietario necesita vender y la probabilidad real de conseguir una operación en esas condiciones.
Si intentamos defender una posición económica más exigente, podemos necesitar conceder más tiempo al mercado, siempre que esa posición continúe siendo razonable.
Si el propietario necesita reducir los plazos, la vivienda debe estar especialmente bien posicionada desde el principio para competir por compradores reales sin perder semanas importantes de comercialización.
Y en ambos casos necesitamos tener presente una tercera cuestión: no basta con conseguir consultas, visitas o incluso una oferta.
Necesitamos una operación que tenga posibilidades reales de avanzar y terminar formalizándose.
PRECIO ↔ PLAZO ↔ PROBABILIDAD DE VENTA
Modificar una de estas variables puede afectar a las demás.
Por eso dos propietarios con viviendas similares pueden recibir recomendaciones diferentes. No porque una vivienda valga más o menos según las circunstancias personales de su propietario, sino porque la estrategia utilizada para comercializarla debe responder también al objetivo que necesita conseguir con la venta.
Vender rápido no significa malvender
Hay propietarios para los que el tiempo tiene un valor especialmente importante.
Puede existir una nueva compra condicionada a la venta, necesidad de disponer del capital, un traslado o simplemente la decisión de no mantener el inmueble durante meses en comercialización.
En estas situaciones el objetivo puede ser reducir los tiempos.
Eso no significa poner un precio arbitrariamente bajo ni aceptar cualquier propuesta que aparezca.
Una estrategia orientada a una venta ágil necesita precisamente realizar bien el trabajo desde el principio: valoración razonada, precio competitivo, preparación de la vivienda, buena presentación y gestión eficaz de los compradores.
Si el propietario necesita vender en un plazo determinado, perder las primeras semanas con una posición claramente alejada del mercado puede ser especialmente perjudicial.
Vender rápido consiste en reducir tiempos de forma razonada, no en regalar la vivienda.
La urgencia del propietario no debería convertirse automáticamente en una ventaja para el comprador
Conocer el plazo que necesita el vendedor nos ayuda a diseñar la operación.
Pero esa información no significa que debamos debilitar innecesariamente su posición negociadora.
Cuando aparece una oferta debemos seguir analizando el importe, la forma de pago, la financiación, los plazos y las condiciones propuestas.
Un comprador capaz de adaptarse al calendario que necesita la propiedad puede tener un valor especial dentro de una estrategia orientada al plazo.
Pero eso no convierte automáticamente cualquier oferta rápida en una buena oferta.
Precio, plazo y seguridad deben estudiarse conjuntamente.
Priorizar el precio tampoco significa poner el precio más alto posible
En el extremo contrario encontramos propietarios que no necesitan vender inmediatamente.
Disponer de tiempo permite conceder mayor margen a determinadas estrategias, pero no convierte cualquier precio en defendible.
Hay una diferencia importante entre intentar obtener el mejor resultado económico razonable y publicar una vivienda por encima de mercado esperando indefinidamente a que aparezca alguien dispuesto a pagarlo.
El precio anunciado lo decide la propiedad.
El mercado responde después mediante consultas, visitas, ofertas o ausencia de ellas.
Por eso priorizar el precio también requiere estrategia y seguimiento.
Defender el valor de una vivienda no consiste en ignorar lo que está diciendo el mercado.
El precio de salida más alto no garantiza el precio de venta más alto
Esta diferencia merece explicarse claramente.
Podemos anunciar una vivienda por una cantidad muy elevada y decir que estamos defendiendo su precio.
Pero si esa posición provoca meses de exposición, ausencia de compradores y sucesivas reducciones, el resultado final puede ser exactamente el contrario del que pretendíamos conseguir.
Además, una vivienda que lleva mucho tiempo anunciada puede empezar a generar preguntas entre compradores que siguen habitualmente el mercado.
Por eso una estrategia orientada a defender el precio necesita partir de una referencia que podamos argumentar.
Una valoración profesional de una vivienda en Castellón nos permite estudiar primero qué posición puede tener sentido para el inmueble y después decidir cómo queremos trabajarla.
La mayoría de propietarios no quiere ninguno de los dos extremos
En la práctica existe una tercera situación que probablemente sea la más habitual.
El propietario no necesita vender inmediatamente, pero tampoco quiere tener su vivienda anunciada durante ocho meses o un año.
Quiere vender bien dentro de un plazo razonable.
Ahí es donde el equilibrio entre precio, plazo y probabilidad de venta adquiere todavía más importancia.
No necesitamos elegir necesariamente entre “vender rápido” o “conseguir precio”.
Necesitamos determinar qué posición permite defender razonablemente el valor de la vivienda sin alejarnos del mercado hasta el punto de dificultar la operación.
Muchas veces la mejor estrategia no está en ninguno de los extremos.
El propietario determina parte de la estrategia
Imaginemos dos viviendas con características y valores de mercado similares.
El primer propietario necesita completar la venta porque tiene otra operación vinculada y dispone de un plazo determinado.
El segundo no tiene ninguna compra posterior, no necesita disponer inmediatamente del dinero y está dispuesto a conceder más tiempo al mercado.
Las viviendas pueden tener un valor parecido.
La estrategia comercial no tiene por qué ser idéntica.
En el primer caso deberemos prestar especial atención al posicionamiento inicial y a la capacidad de los compradores para cumplir los tiempos.
En el segundo podemos disponer de mayor margen para comprobar cómo responde el mercado ante una determinada posición económica, siempre dentro de límites razonables.
Una estrategia profesional no debería diseñarse solamente alrededor de la vivienda. También tiene que entender qué necesita conseguir quien la vende.
Por eso preguntamos antes de publicar
Conocer estas circunstancias cuando la vivienda lleva cuatro meses anunciada es llegar tarde a una conversación que deberíamos haber tenido al principio.
Antes de comercializar necesitamos conocer la vivienda, pero también las prioridades de la propiedad.
Después podemos decidir cómo plantear el precio, la preparación, la presentación y los tiempos.
En nuestro artículo sobre qué preparamos antes de poner una vivienda en venta en Castellón explicamos precisamente el trabajo que realizamos antes de que el inmueble aparezca publicado.
La estrategia forma parte de esa preparación.
La presentación de la vivienda también puede modificar el equilibrio
Precio y tiempo no son las únicas herramientas disponibles.
La forma en que presentamos una vivienda puede influir en su capacidad para generar interés.
En determinados casos merece la pena realizar pequeñas mejoras antes de salir al mercado. En otros no compensará invertir ni retrasar la comercialización.
La decisión debe analizarse según el estado del inmueble, el coste, el tiempo necesario y el efecto razonable que esperamos conseguir.
Después tenemos la fotografía profesional, la descripción, la información del inmueble y, cuando aporta valor, herramientas como el recorrido virtual.
Una vivienda correctamente preparada puede competir mejor desde el primer día.
Un caso real: mejorar el valor y vender en menos de un mes
Una operación que gestionamos en el centro de Castellón representa muy bien por qué precio y plazo no siempre tienen que situarse en extremos opuestos.
Se trataba de una vivienda de aproximadamente 100 m² y tres dormitorios que necesitaba preparación antes de comercializar.
Se realizaron mejoras en cocina y baño y trabajos de pintura. Después preparamos fotografía profesional y recorrido virtual.
Con el conjunto de las mejoras y la estrategia aplicada conseguimos incrementar aproximadamente 30.000 euros su valor y la vivienda se vendió en menos de un mes.
En nuestro caso real de venta de un piso en el centro de Castellón explicamos cómo se planteó aquella operación.
Esto no significa que realizar mejoras garantice el mismo resultado en cualquier inmueble.
Precisamente demuestra lo contrario: antes de decidir si vender inmediatamente, mejorar o realizar cualquier inversión, debemos analizar qué tiene sentido para esa vivienda concreta.
Una estrategia no termina cuando publicamos
Una vez que la vivienda sale al mercado empezamos a recibir información que antes no teníamos.
El número y calidad de las consultas, las solicitudes de visita, las reacciones de los compradores y las posibles ofertas empiezan a mostrarnos cómo está respondiendo el mercado.
Esa información debe utilizarse.
Una estrategia puede estar correctamente planteada y necesitar simplemente tiempo.
Pero también puede ocurrir que la respuesta sea claramente inferior a la esperada.
En ese caso no creemos en mantener indefinidamente una posición simplemente porque fue la decisión inicial.
Hay que analizar qué está ocurriendo.
Cuando el mercado no responde, primero diagnosticamos
Una vivienda que no recibe consultas no está dando la misma señal que otra que recibe muchas visitas pero ninguna oferta.
Y ninguna de esas situaciones es igual a conseguir ofertas que posteriormente no pueden avanzar.
Por eso no aplicamos automáticamente la misma solución.
En nuestro análisis sobre qué hacer cuando una vivienda lleva meses en venta y no se vende explicamos cómo interpretamos estas señales antes de cambiar una estrategia.
El mercado no siempre nos dice directamente cuál es el problema, pero proporciona información.
Parte del trabajo inmobiliario consiste en saber interpretarla.
Cuando aparece una oferta, el precio vuelve a ser solo una parte de la decisión
Supongamos que finalmente tenemos dos propuestas.
Una ofrece una cantidad superior pero depende de financiación, necesita determinados plazos e incorpora condiciones adicionales.
Otra presenta una cantidad algo diferente pero una estructura de compra más sencilla o unos tiempos que encajan mejor con las necesidades del vendedor.
¿Cuál es mejor?
No podemos responder mirando únicamente el importe.
Tenemos que analizar la operación completa.
Antes de comprometer una vivienda conviene comprobar al comprador antes de aceptar una oferta cuando las circunstancias lo requieren.
La oferta más alta no siempre es la operación que ofrece el mejor equilibrio entre precio, plazo y probabilidad de cierre.
Una venta rápida que no llega a escritura no ha sido una venta rápida
Este punto es fundamental cuando hablamos de tiempos.
Conseguir una oferta rápidamente no significa necesariamente haber conseguido vender rápidamente.
Después puede existir financiación, tasación, documentación, arras, coordinación bancaria y preparación de escritura.
Si elegimos un comprador que finalmente no puede avanzar, podemos perder semanas y tener que volver al mercado.
Por eso la probabilidad de cierre forma parte de nuestro triángulo desde el principio.
No buscamos únicamente conseguir una propuesta.
Buscamos construir una operación que tenga posibilidades razonables de terminar formalizándose.
No existe una estrategia perfecta para todas las viviendas
Hay propietarios que necesitan reducir tiempos.
Otros pueden conceder más margen si eso permite defender mejor el valor.
Y muchos buscan simplemente vender a un buen precio sin eternizar la operación.
Ninguna de esas prioridades es incorrecta.
Lo importante es conocerlas antes de empezar y explicar qué consecuencias puede tener cada decisión.
La inmobiliaria no debería decidir por el propietario qué tiene que priorizar.
Nuestra función es analizar el inmueble, aportar información de mercado y proponer una estrategia para que pueda decidir con criterio.
Una buena estrategia también sabe cuándo debe cambiar
Definir una estrategia inicial no significa mantenerla pase lo que pase.
Durante la comercialización debemos observar la respuesta del mercado.
Si los datos respaldan nuestra posición, podemos continuar trabajando sobre ella.
Si la respuesta muestra de forma consistente que algo no funciona, tendremos que estudiar qué debemos modificar.
Eso puede afectar al precio, a la presentación, a la comercialización o a otros elementos de la operación.
Una estrategia profesional necesita dirección, pero también capacidad para reaccionar ante información real.
La mejor venta depende también de qué necesita conseguir el propietario
En Inmobiliaria Eva Consulting 2017 gestionamos ventas de viviendas en Castellón de la Plana y provincia partiendo de una idea sencilla: una estrategia debe tener sentido para la vivienda, para el mercado y para el propietario.
Primero analizamos el inmueble y su posición. Después necesitamos conocer los objetivos y plazos de la propiedad.
A partir de ahí podemos plantear una estrategia orientada a reducir tiempos, defender el precio o encontrar un equilibrio razonable entre ambos.
Este análisis forma parte de nuestros servicios inmobiliarios durante la gestión de una compraventa.
Inmobiliaria Eva Consulting 2017 figura inscrita en el Registro de Agentes de Intermediación Inmobiliaria de la Comunitat Valenciana con el número RAICV 0646 y es miembro de ASAPI Castellón, ASA-31.
Precio, plazo y probabilidad de venta están relacionados. Nuestro trabajo consiste en encontrar la estrategia que mejor encaje con la vivienda y con lo que realmente necesita conseguir su propietario.
Preguntas frecuentes sobre vender rápido o priorizar el precio
¿Vender rápido significa tener que bajar mucho el precio?
No necesariamente. Una estrategia orientada a reducir tiempos debe partir de una valoración razonada y un posicionamiento competitivo. El precio influye, pero también lo hacen la demanda, el estado, la ubicación, la presentación y las características de la vivienda.
¿Puedo pedir un precio más alto si no tengo prisa por vender?
Disponer de tiempo permite plantear estrategias diferentes, pero no convierte cualquier precio en valor de mercado. Conviene partir de una valoración razonada y posteriormente observar cómo responde la demanda.
¿Qué es más importante: el precio o el tiempo de venta?
Depende de las prioridades del propietario. Para algunas personas el plazo es especialmente importante y otras pueden conceder más tiempo para intentar defender mejor el valor. En muchas operaciones el objetivo será encontrar un equilibrio razonable entre ambos.
¿La oferta más alta es siempre la mejor?
No necesariamente. Además del importe deben estudiarse financiación, forma de pago, plazos, condiciones y viabilidad del comprador. Una oferta debe valorarse dentro del conjunto de la operación.
¿Se puede conseguir un buen precio y vender rápidamente?
Puede ocurrir cuando existe demanda y la vivienda está correctamente valorada, preparada y posicionada. Sin embargo, no puede garantizarse de antemano un determinado precio o plazo porque dependerá del inmueble, de los compradores y del mercado.
¿Cómo decide Inmobiliaria Eva Consulting 2017 qué estrategia utilizar?
Primero analizamos la vivienda, su posición en el mercado y las circunstancias relevantes de la operación. También necesitamos conocer qué quiere priorizar el propietario. Con esa información proponemos una estrategia de comercialización y la revisamos posteriormente según la respuesta obtenida.
¿Necesitas vender rápido o prefieres defender el precio de tu vivienda?
Antes de decidir una estrategia necesitamos conocer el inmueble, su posición en el mercado y qué necesitas conseguir con la operación.
Puedes consultar cómo trabajamos para vender tu vivienda en Castellón con Inmobiliaria Eva Consulting 2017.
