La venta de una vivienda empieza antes de publicar el anuncio
Para un propietario, el comienzo de una venta puede parecer el momento en que ve su vivienda publicada en internet. Fotografías, descripción, precio y primeros contactos hacen visible que el inmueble ya está en el mercado.
Para nosotros, la operación ha empezado bastante antes.
En Inmobiliaria Eva Consulting 2017 consideramos que preparar una vivienda para vender no consiste únicamente en hacer fotografías y subir un anuncio a los portales.
Como inmobiliaria en Castellón, antes de comercializar necesitamos entender qué vivienda tenemos delante, cuál es su situación, qué necesita conseguir el propietario y sobre qué condiciones podemos construir la estrategia de venta.
Si estás pensando en vender una vivienda en Castellón, buena parte del trabajo profesional debería comenzar precisamente en esta fase, cuando todavía no existe ningún comprador.
Primero necesitamos entender al propietario, no solamente conocer la vivienda
Dos propietarios pueden vender viviendas muy parecidas y necesitar estrategias completamente diferentes.
Una persona puede tener urgencia porque necesita cerrar la operación en un determinado plazo. Otra puede disponer de mayor margen y querer priorizar la defensa del precio. También puede existir una compra posterior condicionada a la venta, una herencia, una separación, financiación pendiente u otras circunstancias que influyan en cómo debe plantearse la operación.
Por eso una de las primeras cosas que necesitamos conocer no está en la nota simple ni en las características del inmueble.
Necesitamos saber qué quiere conseguir el propietario con la venta.
No se trata de entrar en cuestiones personales que no afectan a nuestro trabajo, sino de disponer de la información necesaria para diseñar una estrategia coherente con sus objetivos.
Precio, plazo y condiciones de venta están relacionados. No podemos plantear correctamente uno ignorando los demás.
Después necesitamos saber exactamente qué vivienda vamos a vender
Una descripción comercial no puede sustituir al conocimiento real del inmueble.
Antes de preparar la comercialización necesitamos conocer sus características, distribución, estado, ubicación y aquellos elementos que pueden influir en la percepción del comprador y en su valor de mercado.
También debemos detectar posibles diferencias entre lo que inicialmente conoce el propietario y la información documental disponible.
Hay cuestiones que pueden parecer poco importantes al principio y adquirir mucha relevancia cuando aparece un comprador.
Por eso preferimos identificarlas antes.
Cuanto mejor conocemos una vivienda antes de publicarla, menos dependemos de improvisaciones cuando empieza la negociación.
La titularidad y las cargas no deberían descubrirse después de recibir una oferta
Una de las comprobaciones importantes consiste en conocer la situación registral del inmueble.
Necesitamos saber quién figura como titular y qué cargas o circunstancias registrales pueden afectar a la futura operación.
No todas las ventas parten de una situación idéntica.
Puede existir una hipoteca pendiente sobre la vivienda, una carga cuya situación deba aclararse o una titularidad que requiera determinada preparación antes de poder avanzar con una compraventa.
Detectarlo no significa necesariamente que exista un problema que impida vender.
Significa que sabemos qué tenemos delante y podemos determinar qué cuestiones deben tratarse antes o durante la operación con los profesionales correspondientes.
Encontrar un comprador no elimina una carga ni resuelve una situación documental. Por eso preferimos conocerlas antes de salir al mercado.
Hay ventas que necesitan más preparación que otras
En algunas operaciones la situación de la propiedad es sencilla y la preparación documental puede avanzar rápidamente.
En otras existe trabajo adicional.
Una vivienda procedente de una herencia, por ejemplo, puede requerir conocer la situación de la herencia y quiénes deben intervenir en la futura compraventa.
Cuando la vivienda pertenece a propietarios que se encuentran separados, es especialmente importante que exista una base común sobre las condiciones fundamentales de la venta antes de presentarla al mercado.
Cada situación requiere una gestión diferente.
La función de la inmobiliaria no consiste en realizar el trabajo jurídico, fiscal, registral o notarial que corresponde a otros profesionales. Consiste en detectar qué puede afectar a la operación, gestionar nuestra parte y coordinar con quienes corresponda cuando sea necesario.
Una compraventa también es documentación
La parte comercial de una venta es muy visible. La documental lo es bastante menos.
Dependiendo de las características de la operación, durante el proceso pueden ser relevantes documentos e información relacionados con la titularidad, cargas, IBI, certificado de eficiencia energética, comunidad de propietarios, posibles derramas u otras circunstancias del inmueble.
No todo tiene que estar necesariamente resuelto el primer día de comercialización de la misma manera en todas las operaciones, pero sí debemos saber qué tenemos, qué falta y qué será necesario preparar antes de llegar a determinadas fases de la compraventa.
Una buena fotografía puede conseguir una visita. No puede resolver una carga registral, conseguir un certificado energético que falta ni preparar por sí sola una operación para notaría.
Ambas partes del trabajo son necesarias: conseguir interés por la vivienda y conseguir que una futura operación pueda avanzar correctamente.
Valorar no consiste en preguntar cuánto quiere obtener el propietario
Una vez conocemos la vivienda y su situación, necesitamos analizar cómo encaja en el mercado.
El precio de salida no debería establecerse únicamente sumando lo que el propietario necesita obtener, lo que pagó por el inmueble o una cantidad que ha visto anunciada en otra vivienda.
Tenemos que estudiar las características reales del inmueble, su estado, ubicación y el contexto en el que va a competir.
Una valoración profesional de una vivienda en Castellón nos permite establecer una referencia sobre la que después podemos definir la estrategia comercial.
Eso no significa que exista un único precio matemáticamente exacto.
Significa que debemos poder explicar al propietario por qué recomendamos una determinada posición de salida y qué consecuencias puede tener alejarse excesivamente de la respuesta esperable del mercado.
Prometer el precio más alto no significa conseguir el mejor resultado
Decirle a un propietario que su vivienda vale exactamente lo que quiere escuchar puede facilitar una captación. No necesariamente facilita una venta.
Una vivienda que sale claramente desalineada respecto de su mercado puede acumular tiempo publicada, perder el impacto inicial y terminar realizando sucesivos ajustes.
Por otro lado, tampoco consideramos que la respuesta deba ser bajar el precio por sistema.
Antes hay que entender el inmueble, la competencia, su presentación y el objetivo del propietario.
El trabajo profesional consiste en proponer una estrategia que podamos justificar, no simplemente en elegir la cifra que resulte más cómoda de escuchar.
Conocer Castellón también forma parte de preparar la venta
La ubicación influye directamente en cómo percibe el mercado una vivienda.
No basta con conocer el código postal o saber situar una calle en un mapa.
La tipología del inmueble, el entorno, el estado de conservación, la altura, la existencia de ascensor, garaje, espacios exteriores, orientación y otras características pueden tener una importancia diferente dependiendo de la zona y del tipo de comprador al que nos dirigimos.
Trabajar habitualmente en Castellón nos permite interpretar estas características dentro de su contexto local y no como datos aislados de una ficha.
Una vivienda del centro, una propiedad en una zona residencial o un inmueble situado en otro municipio de la provincia no tienen por qué responder al mismo perfil de demanda ni necesitar la misma estrategia.
También decidimos cómo debe presentarse la vivienda
Una vez definida la base de la operación llega la preparación comercial.
No todas las viviendas necesitan exactamente lo mismo.
Algunas están preparadas para realizar directamente el reportaje. Otras necesitan orden, limpieza, pintura, pequeñas reparaciones o determinadas mejoras antes de enseñar al mercado todo su potencial.
No recomendamos reformar por sistema.
La pregunta es si una actuación concreta puede mejorar suficientemente la percepción y comercialización del inmueble como para justificar el coste, el tiempo y el esfuerzo necesarios.
Después llega la presentación: fotografía, descripción, información del inmueble y, cuando aporta valor a la operación, herramientas como el recorrido virtual.
La primera impresión que recibe un comprador empieza muchas veces en una pantalla. Prepararla correctamente también forma parte de la estrategia.
Un caso real demuestra por qué preparar puede cambiar una venta
En una operación gestionada en el centro de Castellón trabajamos sobre una vivienda que necesitaba preparación antes de presentarse al mercado.
Se realizaron mejoras en cocina y baño, trabajos de pintura y posteriormente fotografía profesional y recorrido virtual.
El objetivo no era reformar por reformar, sino mejorar la posición comercial de la vivienda antes de iniciar la venta.
Con la estrategia aplicada se consiguió incrementar aproximadamente 30.000 euros su valor y la vivienda se vendió en menos de un mes.
En nuestro caso real de venta de un piso en el centro de Castellón explicamos con más detalle cómo se planteó aquella operación.
No significa que realizar mejoras vaya a producir el mismo resultado en cualquier vivienda. Precisamente el trabajo consiste en analizar cada inmueble y decidir qué estrategia tiene sentido en ese caso concreto.
Publicar no consiste solamente en subir el inmueble a cuantos más portales mejor
Cuando la vivienda está preparada, llega finalmente la comercialización.
Pero incluso aquí la estrategia no debería reducirse a publicar el mismo anuncio en distintos sitios y esperar llamadas.
El precio, la presentación, la información facilitada y la forma de gestionar las consultas influyen en el tipo de respuesta que recibiremos.
Los primeros días además aportan información.
Podemos observar el nivel de interés, las consultas que genera la vivienda, el perfil de quienes preguntan y posteriormente la respuesta obtenida durante las visitas.
El mercado empieza a hablar y nuestro trabajo consiste también en saber interpretar esas señales.
Muchas consultas no significan necesariamente muchos compradores
Cuando una vivienda empieza a recibir contactos comienza otra parte del trabajo que tampoco aparece en el anuncio.
No todas las personas que preguntan han leído correctamente las características, cumplen las condiciones de la operación o se encuentran realmente en disposición de comprar.
Atender, informar y filtrar permite dedicar las visitas a personas cuyo interés tiene sentido respecto de la vivienda.
Y cuando aparece una propuesta seria, no nos fijamos únicamente en la cifra.
Antes de comprometer una operación conviene comprobar al comprador antes de aceptar una oferta, especialmente cuando existe financiación o condiciones que pueden afectar al cierre.
Conseguir una oferta es importante. Conseguir una oferta que pueda convertirse en compraventa lo es todavía más.
El trabajo previo reduce problemas cuando la venta empieza a avanzar
Una vez existe comprador, las decisiones empiezan a tener consecuencias mayores.
Puede haber negociación, reserva o arras según la operación, financiación, documentación, plazos y posteriormente preparación de escritura.
Si hemos hecho correctamente el trabajo anterior, muchas cuestiones importantes ya estarán identificadas.
Sabremos quién vende, qué situación tiene la vivienda, qué documentación existe, qué cargas debemos considerar y bajo qué condiciones se ha comercializado.
No significa que una operación no pueda tener imprevistos. Significa que hemos evitado convertir en imprevisto aquello que podíamos comprobar antes.
Preparar una vivienda también significa preparar la futura compraventa
Este es posiblemente el punto que mejor resume nuestra forma de entender el trabajo.
Preparar para vender tiene dos dimensiones.
Por una parte está la preparación comercial: valoración, estrategia, estado de la vivienda, fotografía, presentación y comercialización.
Por otra está la preparación de la operación: titularidad, cargas, documentación y aquellas circunstancias que pueden afectar a una futura transmisión.
Una sin la otra deja el trabajo incompleto.
Podemos tener un anuncio excelente y una operación documentalmente desordenada. También podemos tener toda la documentación preparada y presentar mal la vivienda al mercado.
Nuestro objetivo es trabajar ambas partes.
Publicar es visible; preparar correctamente la venta no siempre lo es
Cuando finalmente aparece el anuncio, el propietario puede ver fotografías profesionales, descripción, precio y características.
No aparecen las conversaciones anteriores, la revisión de documentación, el análisis del mercado, las decisiones sobre presentación, las llamadas o las cuestiones que hemos detectado antes de empezar.
Ese trabajo es menos visible, pero puede ser determinante cuando aparece el comprador.
Forma parte de nuestros servicios inmobiliarios y del trabajo que realizamos durante una operación de compraventa.
También es una de las diferencias entre limitarse a publicar una vivienda y gestionar profesionalmente su venta.
Antes de poner una vivienda en venta, necesitamos construir una operación
En Inmobiliaria Eva Consulting 2017 gestionamos ventas de viviendas en Castellón de la Plana y provincia partiendo de una idea sencilla: no todas las propiedades ni todos los vendedores necesitan exactamente lo mismo.
Primero conocemos la vivienda y la situación del propietario. Después revisamos la información necesaria, valoramos, definimos la estrategia y preparamos la comercialización.
Cuando existen circunstancias especiales, las identificamos y coordinamos dentro de nuestro ámbito de actuación con los profesionales que correspondan.
Inmobiliaria Eva Consulting 2017 figura inscrita en el Registro de Agentes de Intermediación Inmobiliaria de la Comunitat Valenciana con el número RAICV 0646 y es miembro de ASAPI Castellón, ASA-31.
Publicar una vivienda es una parte visible de la venta. Prepararla para que pueda venderse correctamente es el trabajo que empieza antes.
Preguntas frecuentes antes de poner una vivienda en venta
¿Qué debería comprobarse antes de poner una vivienda en venta?
Dependerá de cada operación, pero conviene conocer la titularidad, situación registral, posibles cargas, documentación disponible, características reales del inmueble y cualquier circunstancia que pueda afectar posteriormente a la compraventa. También debe analizarse su valor y la estrategia de comercialización.
¿Es necesario tener toda la documentación preparada antes de publicar?
No todas las operaciones requieren exactamente los mismos documentos en el mismo momento. Lo importante es conocer desde el principio qué existe, qué falta y qué será necesario disponer o resolver para poder avanzar correctamente cuando aparezca un comprador.
¿Es obligatorio reformar una vivienda antes de venderla?
No. En algunos inmuebles determinadas mejoras pueden ayudar a su comercialización y en otros no compensará realizarlas. Debe analizarse el coste, el tiempo necesario y el efecto razonable que podrían tener sobre la presentación y venta de la vivienda.
¿Cómo se establece el precio antes de salir al mercado?
El precio debería partir del análisis de las características, estado, ubicación y contexto de mercado de la vivienda. Después debe definirse una estrategia teniendo también en cuenta los objetivos y plazos del propietario.
¿Por qué es importante conocer las cargas antes de encontrar comprador?
Porque determinadas cargas pueden requerir actuaciones o coordinación durante la compraventa. Detectarlas con antelación permite preparar la operación y reduce el riesgo de descubrir una cuestión relevante cuando el comprador ya está esperando avanzar.
¿Inmobiliaria Eva Consulting 2017 prepara la vivienda antes de publicarla?
Sí. Antes de iniciar la comercialización analizamos la vivienda y la operación, valoramos el inmueble, definimos la estrategia y preparamos su presentación según las necesidades de cada caso. Durante la venta continuamos gestionando compradores, ofertas, documentación y coordinación hasta la formalización de la compraventa.
¿Estás pensando en poner tu vivienda en venta en Castellón?
Antes de publicar, podemos estudiar la vivienda, conocer tus objetivos y determinar qué necesita la operación para salir al mercado con una estrategia definida.
Puedes consultar cómo trabajamos para vender una vivienda en Castellón con Inmobiliaria Eva Consulting 2017.
