Una inmobiliaria no debería limitarse a publicar viviendas
Cuando un propietario decide vender, una de las primeras decisiones que debe tomar es cómo va a gestionar la operación y quién le acompañará durante el proceso.
Desde fuera, el trabajo de una inmobiliaria puede parecer relativamente sencillo: valorar, hacer fotografías, publicar el inmueble, recibir llamadas, organizar visitas y encontrar comprador.
Todo eso forma parte del trabajo. Pero una compraventa tiene bastante más detrás.
En Inmobiliaria Eva Consulting 2017 entendemos que trabajar como inmobiliaria en Castellón implica conocer el mercado en el que operamos, pero también saber gestionar las distintas fases que existen entre la decisión de vender y la firma de la escritura.
Si un propietario quiere vender una vivienda en Castellón, no necesita únicamente conseguir visibilidad. Necesita construir una operación que pueda avanzar cuando aparezca el comprador.
No todo vale a la hora de vender una vivienda.
Primero hay que entender qué necesita realmente el propietario
Antes de hablar de portales, fotografías o visitas, necesitamos entender por qué se vende y qué espera conseguir la propiedad.
No todos los vendedores tienen las mismas prioridades.
Una persona puede necesitar cerrar la operación en un plazo determinado. Otra puede disponer de más tiempo y querer priorizar la defensa del precio. Puede existir una compra posterior, una herencia, una separación, una hipoteca pendiente o simplemente la decisión de vender un inmueble que ya no se necesita.
Estas circunstancias pueden cambiar la estrategia.
Por eso no creemos que una inmobiliaria deba aplicar exactamente el mismo procedimiento comercial a todos los propietarios.
En nuestro análisis sobre vender rápido o priorizar el precio de una vivienda explicamos precisamente por qué precio, plazo y probabilidad de venta deben estudiarse conjuntamente.
Antes de decidir cómo vender, necesitamos saber qué significa una buena venta para ese propietario.
Conocer Castellón no consiste solamente en saber dónde está una calle
El conocimiento local es otra parte fundamental del trabajo.
Dos viviendas con una superficie parecida pueden tener comportamientos comerciales diferentes dependiendo de su ubicación, edificio, altura, estado, distribución, orientación, ascensor, garaje, espacios exteriores y otras características.
Además, el perfil de comprador y la demanda pueden variar entre zonas de Castellón de la Plana y entre distintos municipios de la provincia.
Conocer una zona no consiste únicamente en localizarla en un mapa.
Significa entender cómo encaja esa vivienda dentro de su entorno, qué características pueden ser especialmente valoradas por los compradores y cuáles pueden condicionar su comercialización.
Ese conocimiento se construye trabajando operaciones, atendiendo compradores, realizando visitas, analizando viviendas y observando continuamente cómo responde el mercado.
Una inmobiliaria también tiene que saber valorar y argumentar el precio
Una de las conversaciones más importantes con cualquier propietario es el precio.
Y también puede ser una de las más difíciles.
El propietario puede tener una expectativa basada en lo que necesita obtener, en el precio de otra vivienda anunciada o en una cifra que le han indicado previamente.
Nuestra función no debería consistir simplemente en confirmar esa expectativa.
Tenemos que analizar la vivienda y explicar qué posición consideramos razonable según sus características y el mercado.
Una valoración profesional de una vivienda en Castellón permite establecer una referencia y posteriormente decidir qué estrategia de salida tiene sentido.
Conseguir una captación prometiendo el precio más alto puede ser relativamente sencillo. Conseguir que esa vivienda termine vendiéndose es otra cuestión.
Por eso una inmobiliaria también tiene que saber mantener una conversación incómoda cuando considera que una expectativa de precio no está suficientemente respaldada por el mercado.
Antes de publicar hay que saber qué vivienda tenemos realmente delante
La preparación de una venta comienza antes de hacer el anuncio.
Necesitamos conocer la vivienda, sus características y su situación.
Eso incluye comprobar cuestiones que posteriormente pueden resultar importantes para una compraventa y detectar si existe alguna circunstancia que necesite preparación adicional.
En nuestro artículo sobre qué preparamos antes de poner una vivienda en venta en Castellón desarrollamos esta fase con más detalle.
La idea es sencilla: encontrar comprador antes de conocer correctamente la operación no hace desaparecer los problemas que puedan existir.
Solamente hace que tengamos que resolverlos con un comprador esperando.
Una compraventa también es documentación
Esta es una parte del trabajo inmobiliario que normalmente tiene mucha menos visibilidad.
Una vivienda no es únicamente metros cuadrados, habitaciones y fotografías.
Detrás existe una situación jurídica y documental que debemos conocer suficientemente para gestionar la operación.
La titularidad, la información registral, posibles cargas, IBI, certificado de eficiencia energética, situación de la comunidad y posibles derramas son algunas de las cuestiones que pueden resultar relevantes dependiendo de la vivienda y de la operación.
No todos los documentos se obtienen de la misma forma ni todas las operaciones necesitan exactamente las mismas actuaciones.
Pero una inmobiliaria debería saber qué información necesita controlar, qué documentación debe solicitar y cuándo una cuestión debe ser tratada por notaría, Registro de la Propiedad, entidad financiera, administrador de fincas, gestoría, abogado, asesor fiscal u otro profesional competente.
Una buena fotografía puede conseguir una visita. No puede resolver una carga registral, preparar la documentación que falta ni coordinar una compraventa hasta notaría.
El certificado energético no debería aparecer como una sorpresa al final
El certificado de eficiencia energética es un buen ejemplo de esas pequeñas cuestiones que forman parte de la preparación de una venta y que el propietario puede no tener presentes cuando decide comercializar.
Lo mismo ocurre con determinada información relativa al IBI, la comunidad o documentación que posteriormente puede ser necesaria para avanzar con la operación.
La función de la inmobiliaria no consiste en emitir documentos que corresponden a técnicos, administraciones u otros profesionales.
Consiste en saber que pueden ser necesarios, informar al propietario y coordinar su obtención o disponibilidad cuando corresponda.
Este tipo de trabajo tiene poca visibilidad comercial, pero evita tener que empezar a buscar documentación con prisas cuando ya tenemos una fecha de firma.
También hay que saber detectar cuándo una venta no es una operación ordinaria
No todas las viviendas llegan al mercado en las mismas circunstancias.
Una operación puede parecer sencilla durante la primera conversación y necesitar posteriormente una gestión específica.
Por ejemplo, una vivienda procedente de una herencia puede requerir coordinación entre varios herederos y conocer correctamente la situación de la propiedad.
En otras ocasiones existe una hipoteca pendiente sobre la vivienda y debemos tener contemplada esa financiación dentro de la futura compraventa.
También gestionamos operaciones en las que los propietarios se encuentran separados y resulta especialmente importante mantener una posición profesional e imparcial respecto de ambos vendedores.
La inmobiliaria no debe asumir las funciones jurídicas o fiscales de otros profesionales.
Pero sí debería tener suficiente experiencia para detectar cuándo una circunstancia puede afectar a la venta y necesita ser tratada antes de seguir avanzando.
Saber vender también significa saber preparar la vivienda
Una vez conocemos la operación, llega la parte más visible: cómo presentamos el inmueble al mercado.
Aquí tampoco existe una fórmula única.
Hay viviendas que pueden fotografiarse y comercializarse prácticamente en su estado actual. Otras pueden beneficiarse de pintura, pequeñas reparaciones, orden, preparación de determinados espacios o alguna mejora concreta.
La decisión no debería basarse en reformar por sistema.
Debemos analizar si el coste y el tiempo necesarios tienen sentido respecto del efecto que esperamos conseguir sobre la comercialización.
Después llega el reportaje fotográfico, la descripción, la selección de información y, cuando consideramos que aporta valor, herramientas adicionales como un recorrido virtual.
Presentar bien una vivienda no cambia sus características reales. Lo que hace es permitir que el comprador pueda apreciarlas correctamente desde el primer contacto.
La experiencia también consiste en saber cuándo merece la pena actuar antes de vender
En una operación que gestionamos en el centro de Castellón trabajamos sobre una vivienda de aproximadamente 100 m² y tres dormitorios.
Antes de comercializar se realizaron mejoras en cocina y baño, además de trabajos de pintura. Posteriormente preparamos fotografía profesional y recorrido virtual.
Con el conjunto de las mejoras y la estrategia aplicada se consiguió incrementar aproximadamente 30.000 euros su valor y la vivienda se vendió en menos de un mes.
En nuestro caso real de venta de un piso en el centro de Castellón explicamos con mayor detalle cómo se planteó aquella comercialización.
El valor de ese caso no está en afirmar que todas las viviendas deberían reformarse o que puedan conseguir el mismo resultado.
Está precisamente en lo contrario: analizar qué necesita cada inmueble antes de decidir qué hacer.
Conseguir llamadas no es lo mismo que conseguir compradores
Cuando una vivienda empieza a comercializarse aparece otra parte importante del trabajo.
Los anuncios pueden generar llamadas, formularios, correos y mensajes. Pero una consulta no es automáticamente un comprador.
Hay personas que preguntan sin haber leído las características, otras cuyas necesidades no encajan con la vivienda y otras que todavía no se encuentran en condiciones de avanzar con una compra.
Atender correctamente estas consultas y realizar un primer filtrado permite organizar mejor las visitas y proteger también el tiempo del propietario.
El objetivo no es poder decir que hemos enseñado la vivienda muchas veces.
El objetivo es conseguir que las visitas tengan sentido.
Una inmobiliaria debe saber analizar una oferta, no solamente transmitirla
Cuando finalmente aparece una propuesta, empieza una fase especialmente importante.
El propietario debe conocer la oferta, pero también necesita entender sus condiciones.
Precio, financiación, forma de pago, plazos y posibles condicionantes pueden afectar al resultado de la operación.
Por eso consideramos importante comprobar al comprador antes de aceptar una oferta cuando las circunstancias de la operación lo requieren.
Una propuesta superior económicamente no tiene por qué ser automáticamente mejor si existen diferencias importantes en viabilidad, condiciones o plazos.
La decisión corresponde al vendedor.
Nuestra función es conseguir que disponga de información suficiente para tomarla con criterio.
Después de encontrar comprador todavía queda una parte importante del trabajo
Uno de los errores al explicar el trabajo de una inmobiliaria es considerar que termina cuando conseguimos una oferta aceptada.
En realidad, la operación entra entonces en otra fase.
Dependiendo de cada compraventa puede haber reserva o arras, financiación, documentación pendiente, tasación, coordinación con entidades financieras, cargas que deban tratarse, preparación de la escritura y comunicación con notaría.
Durante esta fase pueden intervenir comprador, vendedor, inmobiliaria, bancos, gestorías, notaría y otros profesionales.
Alguien tiene que mantener una visión global de lo que está ocurriendo y realizar seguimiento de las cuestiones que afectan a la operación.
Buena parte de ese trabajo son llamadas, correos, envío de documentación, comprobaciones y coordinación que ninguna fotografía del anuncio puede mostrar.
Una firma sencilla puede tener mucho trabajo detrás
Cuando una compraventa llega correctamente preparada a notaría, desde fuera puede parecer que todo ha sido muy sencillo.
Las partes llegan, el notario realiza las actuaciones que legalmente corresponden, se revisa y formaliza la escritura y termina la operación.
Pero esa tranquilidad del día de la firma puede depender precisamente del trabajo realizado durante los días y semanas anteriores.
La documentación ha tenido que llegar. Las condiciones deben estar claras. Si existe financiación, debe estar coordinada. Si había una carga, debe haberse previsto cómo tratarla. Y la notaría debe disponer de la información necesaria para preparar la escritura.
Que el propietario no vea todo ese trabajo no significa que no exista. Muchas veces significa precisamente que alguien lo está gestionando.
Conocer el mercado y conocer el procedimiento son dos cosas diferentes
Una inmobiliaria necesita ambas capacidades.
Conocer el mercado ayuda a valorar, posicionar y comercializar correctamente la vivienda.
Conocer el procedimiento permite gestionar lo que ocurre cuando esa comercialización funciona y aparece un comprador.
Una sin la otra deja incompleto el servicio.
Podemos ser excelentes haciendo anuncios y tener dificultades para gestionar una operación documentalmente compleja.
O podemos conocer perfectamente la documentación pero no saber presentar ni posicionar una vivienda ante el mercado.
La gestión inmobiliaria exige conectar ambas partes.
La profesionalidad también consiste en saber hasta dónde llega nuestra función
Una inmobiliaria participa en muchas fases de una compraventa, pero no sustituye a todos los profesionales que intervienen en ella.
No somos notaría, Registro de la Propiedad, entidad financiera, técnico certificador, abogado ni asesor fiscal.
Parte de la experiencia profesional consiste precisamente en saber distinguir qué podemos gestionar directamente y qué cuestión debe ser revisada o ejecutada por el profesional competente.
Cuando detectamos una circunstancia jurídica, fiscal, técnica, bancaria o registral que excede nuestra función, lo correcto no es improvisar una respuesta.
Lo correcto es identificarla, explicarla dentro de los límites de nuestro trabajo y coordinar con quien corresponda.
Eso también protege al vendedor y al comprador.
¿Qué debería aportar entonces una inmobiliaria en Castellón?
Desde nuestra forma de trabajar, una inmobiliaria debería aportar conocimiento local, criterio de valoración, capacidad comercial y control suficiente del procedimiento inmobiliario para acompañar una operación desde su preparación hasta la escritura.
También debe saber escuchar al propietario, explicar las decisiones que propone, informar de lo que ocurre durante la comercialización y actuar profesionalmente cuando aparecen dificultades.
Estas funciones forman parte de los servicios inmobiliarios que desarrollamos durante las operaciones que gestionamos.
No todas esas tareas son visibles y no todas ocurren delante del cliente.
Pero precisamente ahí está una parte importante del valor del trabajo inmobiliario.
Una inmobiliaria en Castellón debe conocer la vivienda, el mercado y la operación
En Inmobiliaria Eva Consulting 2017 trabajamos compraventas en Castellón de la Plana y provincia intentando mantener esas tres perspectivas durante toda la gestión.
Necesitamos conocer la vivienda que vamos a comercializar, entender el mercado en el que debe competir y saber qué necesita la operación para poder avanzar.
A eso añadimos una cuarta cuestión que consideramos igualmente importante: entender al propietario y qué pretende conseguir con la venta.
No existe una estrategia idéntica para todas las viviendas ni una operación inmobiliaria debería reducirse a publicar un anuncio.
Inmobiliaria Eva Consulting 2017 figura inscrita en el Registro de Agentes de Intermediación Inmobiliaria de la Comunitat Valenciana con el número RAICV 0646 y es miembro de ASAPI Castellón, ASA-31.
Conocer Castellón ayuda a vender una vivienda. Saber gestionar todo lo que ocurre desde la valoración hasta la escritura es lo que permite acompañar una compraventa completa.
Preguntas frecuentes sobre elegir una inmobiliaria para vender en Castellón
¿Qué debería conocer una inmobiliaria antes de poner mi vivienda en venta?
Debería conocer las características reales del inmueble, su ubicación y mercado, la situación de la propiedad, los objetivos del vendedor y aquellas cuestiones documentales o registrales que puedan afectar posteriormente a la compraventa.
¿Una inmobiliaria debe revisar la documentación de la vivienda?
La inmobiliaria debe conocer y gestionar dentro de su ámbito la documentación necesaria para la operación y detectar cuestiones que puedan afectar a la venta. Cuando una materia requiere intervención jurídica, fiscal, técnica, registral, bancaria o notarial específica, debe intervenir el profesional competente.
¿Por qué es importante que la inmobiliaria conozca la zona?
Porque ubicación, tipología, características del edificio y perfil de demanda influyen en la valoración y comercialización. El conocimiento local permite interpretar la vivienda dentro del mercado en el que realmente va a competir.
¿La inmobiliaria debería decirme qué precio poner?
La decisión final corresponde a la propiedad, pero una inmobiliaria debería poder realizar o aportar una valoración razonada y explicar qué estrategia considera adecuada, qué precio puede resultar defendible y qué respuesta podría esperarse del mercado.
¿El trabajo de la inmobiliaria termina cuando encuentra comprador?
No debería. Después de aceptar una operación todavía pueden quedar arras, financiación, documentación, cargas, coordinación con distintos profesionales y preparación de escritura. El seguimiento de esta fase es una parte importante de la gestión inmobiliaria.
¿Cómo trabaja Inmobiliaria Eva Consulting 2017 las ventas en Castellón?
Analizamos la vivienda y las necesidades del propietario, estudiamos su posición en el mercado, preparamos la comercialización, gestionamos interesados y ofertas y realizamos seguimiento de la operación hasta su formalización, coordinándonos con los profesionales que correspondan cuando sea necesario.
¿Estás buscando una inmobiliaria en Castellón para vender tu vivienda?
Antes de hablar de anuncios y visitas, necesitamos conocer la vivienda, valorar su situación y entender qué quieres conseguir con la operación.
Puedes consultar nuestro servicio para vender tu vivienda en Castellón con Inmobiliaria Eva Consulting 2017 y conocer cómo planteamos la gestión desde la valoración inicial hasta la compraventa.
